酷派集团总裁李斌:新LOGO新起点 渠道整合主打中高端产品

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驱动中国2015年11月26日消息，北京时间11月25日在国家会议中心，酷派集团召开新品发布会，在发布会前媒体对酷派总裁李斌进行了专访对话，李斌总裁将酷派渠道发展“终极合伙人计划”以及新LOGO诠释方面回答了媒体的提问。

酷派集团总裁李斌

以下是本次专访的全部内容：

主持人：我们现在开始，斌总是酷派集团总裁，我们重点在酷派这块，大家围绕这些点大家可以随意交流。

提问：我有两个问题。这一个月发现在国产手机这块，尤其是双十一，现在搞出来一个华旗小妹，这种提法有替代中华酷联，您怎么看待酷派在这个中华酷联怎么走出这个局面第二，前段时间您带队在各个省开始建渠道，说是一天跑遍一个省，总裁和副总裁亲自带队，请问在渠道这块准备有什么样的计划？尤其是对三四线城市，原来是你们的优势，未来主要在哪方面对线下渠道进一步完善？

李斌：第一，非常感谢各位朋友对我们的关注，看到大家非常高兴。从酷派来讲，一直在转型。到今天为止，实际上大家可以看到一个非常明显的现象，有很多不想建渠道，就想做单一渠道，或者电商模式的，做深耕渠道的。从酷派来说，无论哪一家都是有生存的基础，包括技术基础，包括品牌和销售基础，这是非常强的。我们不能说因为谁炒作一下，或者喊一喊，就真正能够达到中华酷联的背景，很多的合作伙伴都看中酷派的知识产权的背景，包括研发背景这些。所以从转型来讲，正是因为看到单一渠道未来是非常难做的，所以从酷派来讲，在这个转型过程中非常清楚和明确，树立以线下渠道为主，而且从酷派集团来讲，这也是非常坚定的模式。因为大家看到了，很多厂家都是赔钱赚吆喝，以超低价进行终端销售。只有真正做服务渠道，线上线下同时做渠道，同时在线上线下同时注重品牌的才可以长期生存。

第二个问题，正是因为这个原因，所以我们进行了“终极合伙人计划”，就是我们出资一部分，我们的员工出一部分，加上我们在当地酷派自己的合作伙伴，各位有机会可以看一下，都是当地非常强有力，有实力的合作伙伴，一起成立合资公司。成立合资公司两个目的，第一把我们原有的，我们采用运营商销售模式，包括运营商的支持方面继承。另外我们通过去年一个品牌一年的尝试，我们知道开放渠道怎么做，包括怎么样和门店打交道，怎么样把一个商圈的销量品牌做起来，我积累了丰富的经验。这是我们才能合资公司模式，最大的变化就是调动员工的积极性，合作伙伴的积极性，真正把线下整个渠道能够深耕做细，把开放渠道做起来。我们最大的变化，是我们真正走到了，除了原有多年的坚持运营商的渠道以后，我们在开放渠道全面发力。

举个例子，像以前和一个大连锁，比如说京东合作，在全国建300个门店，300个旗舰，以前我们讲管理非常难，现在很简单，现在一个月全部能搞完。从酷派的转型来讲，原有的研发特性，包括运营商身上增加了非常强烈的开放渠道的授权，我们最大的转型，我们以后的销售更多的是从渠道，真正的销售来拉动。以前我们的变化，我们都是靠运营商的吆喝，一层一层压，你不要别人会要。现在运营商整个渠道的影响力，包括补贴相对减弱了，用其他的方式了，补贴只是一部分，对我们来讲，我们作为厂家，彻底变更原来从上到下压货这种，一层一层覆盖的模式，而更多的是我们做好手机的覆盖，做好自己的销售，从销售做起，从区域的明星产品打造开始，以这个模式来做。我们变化了思维模式，我们以前更多关注B2B，就是运营商的需求，现在更多的要关注B2B2C，我们对消费者的需求比较关注。我们彻底转型了，从渠道到消费者品牌，这两个方面的进程，这是最大的转型和变化。所以今天我们是一个非常重要的发布会，实际上也是代表着酷派品牌从回高端，也意味着更加的关注品牌和渠道开始。

提问：我们知道酷派是以三星作为赶超的目标，现在提出来以苹果作为学习的榜样，您认为这种榜样的变化里，反映了行业里怎样的变化，以及酷派怎样的战略变化？

李斌：这个问题问的很好，是一个非常专业的问题。我们前面做的也是向三星学习，包括三星外观各方面都在学习，其中最主要的一点是工业化制造能力，包括以前的快速上市，包括多产品、多渠道、全线覆盖，就是从上到下的模式。但是像苹果的模式，它的销售渠道也非常强，但是它更关注的是对消费者的感知，通过消费者拉动，正是它以消费者为中心进行产品研发，进行渠道拉动，包括对运营商的资源利用，所以导致了它目前这条路，我们认为是长盛不衰的，这是最大的变化。因为以前我们是以运营商，以渠道覆盖，多产品这些东西，都是以工业化制造，快，强调快，强调便宜，那就是工业化的。现在作为一个消费品，手机的消费品特征，包括工业艺术的特征非常强，它不是纯工业品，是工艺品，是一个艺术品，所以从品牌上有更多的理念和含义，它的特性在里面，这是一个大的变化。

提问：昨天在朋友圈里看到迪信通的照片，咱们这种渠道透明的模式，会不会跟很多的分销商的合作有变化？

李斌：迪信通长期也是我们最紧密的合作伙伴，包括我们的开发渠道，销售的方面做了很多的贡献。而且从酷派来讲，一直也非常讲信誉，真正把零售商，我们和迪信通合作，一方面是我们多年合作的结晶，另一方面也包括迪信通对我们这个锋尚MAX产品，真正觉得这个产品非常好，这个产品是特征鲜明的产品，包括外观，包括里面的内容等等都是精心雕琢的，所以我们锋尚MAX也是跟迪信通合作，后期我们也会和更多的合作伙伴，包括全国连锁，包括省级连锁，甚至包括地市，实际上已经有人管到门店，管到客户了，这也是我们今天真正敢于宣布我们转型，现在从一个典型的商圈的转型，正是因为这样的变化，以后和我们的合作的运营商也会越来越多。谢谢。

提问：斌总，今年我们看到酷派更多的是在品牌、战略和转型方面发力，更多的是战略层面的动作，在新品和机型上明显减少，我们今年是不是主要就是想把以前这些，比如从运营商取消补贴以后，会把这条线理顺了，明年我们会在机型或新品上有更多的动作？

李斌：实际上我们首先发力是从品牌的发离开始，这次把整个LOGO进行了更换，变得更加青春，也更加有活力。就是4个C，有一个叫催化剂，催化剂就是酷派将以催化剂的角色加速改变人们的生活，通过及时的研究，通过操作习惯的变化，我们也是未来的核心，这个不用多说。还有自信心，我们未来覆盖的合作伙伴和员工都会更加自信，酷派的变革是从品牌变起的，这为品牌的变革，尤其从开放共享开始，不停地开放共享，到我们合作渠道的变革等等开始打造产品。我们这次发布锋尚MAX，不只代表自信心，也代表创造力，代表可以依靠等等，我们外观设计就以这个整体，不仅非常静止，也符合我们品牌的调性，我们锋尚MAX是第一款按照品牌调性做的产品，明年我们会发布6到8款产品，也不会太多，也都会精心打造，更多的传播品牌能力，未来会在品牌上做的更多，而不是在价格战上。同时通过品牌化的战略拉升在消费者心中的形象，通过渠道化的费用养活我们真正的，要打造一支酷派的专属市场，真正做一个长期的目标，产品只是一个载体，新的品牌有新的方向，会有更多的产品会上市。

提问：关于国际化的问题，我们提到品牌的国际化布局，现在2015年很多手机都有走出去战略，应对海外的市场，我们酷派在海外市场的产品策略怎么样，和国内的产品序列一致吗？像在印度，他们有些市场说需求没有达到我们这个阶段，在海外建渠道我们有什么样的考量？

李斌：我们在海外也在推进合资公司的模式，目前在几个部分有推进，包括像印尼、越南、缅甸等等这些国家已经在做了。从印度来讲，我们目前是以电商的形式，快速推进品牌的建设，我们会有更多的产品，可能集中在东南亚国家，消费在1000到2000之间，今天的中国就是未来的印度的市场，经济发展到一定阶段之后，面临的问题，包括发展方向都是一样的。好比说今年在东欧包括西欧也在推酷派品牌，同时在美国和运营商合作也在推酷派的品牌，和一些大的运营商也在合作。非洲我们刚刚进去，我们的国际化市场也是一样，我们感觉到这个标志更加契合国际化的形象，我们要做更多的国际化产品，另外等我们的全网通这些技术做完以后，我们也会加强海外的推广。

提问：您觉得国产自主手机要出海，最大的困难是哪些？

李斌：最大的困难是两个问题，一个从研发技术上是专利的问题，酷派这个问题相对少一点。第二个问题就是销售团队的问题，销售团队真正要扎根下去，怎么样和当地的，本地化的销售团队怎么形成利益共同体，这是非常关键的。

提问：我们在发锋尚MAX，我们要往中高端方向走，现在国产大部分厂商都在说往中高端市场走，唯一的指标就是价格提高到3000多，但是大部分厂商在走的过程中也不成功，包括以华为来讲，这方面也是卖不动，不太认可。酷派也在打造中高端产品，您觉得酷派的优势是什么，大家做出产品以后，硬件配置都差不多，只不过把价格提高一点，您怎么看？

李斌：确实是这样，国产手机要提升价格往上走也有一定的难度。我们看到像华为品牌做的非常好，其他的品牌报价高但卖不动，就是价格上去量上不来的问题，这是一个综合的问题，首先是产品的问题，尤其关于品牌的定位，你得讲清楚是不是符合你非常精准的用户群。我们开玩笑，锋尚MAX的用户群的定位非常精准，我们定位成30岁年龄段的人群，30岁左右的男人，非常自信，绽放光芒，能影响别人，这种感觉。第二我们希望回到30岁年龄段的男人，也可能像我年纪比较大，40多了，也希望回到30岁，也希望绽放光芒。第三是希望这个年龄段的女人，所以我们看到很多女人也是希望有这种感觉。所以我们准确定位了这个客户群，通过这个客户群定位，把产品按照品牌定位打造，符合形象，同时品牌还是有积累。酷派品牌还是在高端上有一批老用户，也是有积累的，所以品牌积累，品牌定位，包括产品和品牌契合是一个关键点。

第二还是渠道，我们经过一年的反思，我多次场合也在讲，真正理解了渠道的力量，所以这是我们有信心的。我们通过渠道变革，真正让每个省有人有团队进行销售。举个简单例子，我们现在两个品牌，酷派品牌在四川目前的人员一百多人，因为做了渠道转型之后变成了600多人，马上会超过1000人，这是因为开发渠道品牌做了转型以后，酷派在四川马上会有1000人的销售团队，正是因为有了这个变化以后，我们的销量才能真正上去。我们也会想这个问题，实际上不只是高端机的问题，真正讲品牌渠道，品牌和渠道两者之间的互动的问题没有解决，我们当地销售团队没有解决，很多事情就像空中楼阁一样，真正落到地才能产生真正的销售。以前我们的渠道就是运营商渠道，现在我们要以强力的力量建线下渠道。就讲四川，我们以前也是100多人，天天讲我们的品牌产品和理念，现在如果1000人在四川来讲品牌和理念，我们各种落地，实施的效果就不一样。我们也可以看到，很多人花了很多精力做产品，包括品牌发布会等等这些方面，我们以前除了这些以外，还在运营商的支持上也下了工夫，但今天我们真正要把精力花在每个渠道上，影响力马上不一样。我们理解品牌，线上和线下，高空和地面，整体的相互的发展，到今天为止已经到了这一阶段。如果单纯的高空或者纯线下都不行，所以我们努力做渠道变革，我们这次有信心，不只是产品和品牌，品牌想清楚了，产品做好了，同时把渠道搭建好，这也非常关键。

提问：在定位30岁的话，刚才我听说咱们要请一个代言人，能不能剧透一下，是哪个明星？

李斌：明星这个不方便先说，但是我想代言人只是把品牌调性具像化，但首先要把品牌调性想明白，这是一个过程。

提问：现在很多人买手机直截了当讲性价比，你希望用户选购我们产品的时候，是认可我们哪些理念或者哪些产品特点？

李斌：这次我们也会讲性价比，但更多的是讲一些精致的外观，这是越来越重要了，而且你这个外观是不是这一类消费人群喜欢的外观将会更加重要，也就是说外观能不能打动人。第二，我们也是继承了前面的双系统，更安全的技术我们也继承下来，这是我们独特的地方，所以我们想传播我们的理念和创造力和自信。所有的产品和品牌，一方面讲外观，另一方面讲双系统，同时更重要的是讲我们的品牌理念，我们的阳光、正能量、自信心、创造力等等这些。所以到了今天这个时代，卖手机更多的是卖情感的共鸣，你讲的东西别人能和你形成共鸣。锋尚MAX这个产品系列代表我们的品牌形象，它给人一种大哥，靠得住这种自信心，能够强大的品牌感知，所以产品理念不一样，决定了这一款，包括锋尚MAX以后每年都会沿着这个路线走。

提问：酷派会在智能硬件和操作系统这方面做一些生态型的布局吗？

李斌：我们做了一些布局，包括智能硬件，我们在合肥专门有一个研究所进行相关的技术的跟踪包括产品的研发，但是目前客观讲我们的进展相对比较慢，现在是一个快速发展的方向，我们也快到了突破的阶段，明年应该是一个爆发年，我们要踩着这个节点，就跟当时3G、4G我们都很领先了，但是并不是当时出了很多产品，只有到市场真正成熟以后我们才会推出我们的产品。

提问：去年运营商渠道政策的变化，促进了中华酷联，像联想、中兴都没有反应过来，当时运营商的渠道变化，对酷派带来的供应链的冲击您觉得已经消化掉了吗？

李斌：大家对这个比较关心，我就准确讲这个影响，实际上当时运营商的补贴减少之后，导致整个销售量会下降，其实有时候不见得是完全对渠道影响那么大，有些厂商或者渠道商，对销量预期的恐慌造成的影响，到今年为止我们在今年中期的时候，四五月份，彻底把过去的影响都消化掉了。到今天为止我们重新启动省份的合资公司模式，开放渠道模式，启动这种模式之后，彻底能够消除以后像销售预测，包括市场环境的变化，急剧的变化，包括竞争对手的整体发力造成的影响。因为我们在每个省，每个地市都有销售团队，正是基于这种做法之后，我们以后的发展会更加稳定。

提问：请问今天早上看到一条消息，中国移动将在2018年启动5G网络，我们知道酷派在4G的时候，比如今年年初酷派曾经在4G上做的已经好。请问接下来的5G，咱们酷派对5G方面有没有一些技术储备或者有些什么安排？

李斌：我们从去年开始，就属于5G技术小组的成员，我们也在加大整个技术的研究，我们的3G、4G，真正出产品和你的研究都是要花时间的，前面几年基本上都是节点，我们有一个研发团队专门负责5G的技术研究，在4G方面积累了很多的经验，我们想任何一次技术的升级和进步，对酷派品牌这个以技术能力领先作为一个品牌创新都是机会，所以对我们来讲也是期待着5G到来之后，我们再次发力，但是这次跟以前不一样，有时候我们也在总结，我们酷派是有技术能力的，但是当时为什么从运营商取消补贴以后销量有那么的影响，最主要的原因是渠道。所以我们花两年时间真正把渠道做扎实，加上我们的技术的变革，加上渠道扎实的功力，整个渠道和品牌的发展会更稳定。

提问：请问我们酷派有多个品牌，这些品牌怎么样布局跟这些厂商有什么关系？

李斌：我们讲品牌理念，酷派我刚才讲了，更像一个大哥，不只是这个品牌在集团属于大哥的形象，而且这个品牌，包括讲的自信心、创造力、催化力、爆款，这4个C也代表大哥的形象，我们这个品牌是以典型的形象进行传播，包括产品的研发，包括整个销售话术整体的传播都是这样的，所以以后品牌是决定一切的。我们第二个品牌，大神，因为跟奇酷合作，我的一个合作伙伴去领导，我不多讲了。我讲一下ivvi品牌，它的品牌是一个小妹，它的品牌代表16岁到25岁的青春少女，包括想回到这个年龄段的熟女，包括喜欢16到25岁少女的男人，它的品牌定位传播了，你看我们酷派传播的是阳光、正能量、创造力、自信心，强调这些。ivvi是传递情感，这两个品牌的理念不一样，所以产品上也会有差异性，所以从ivvi产品来讲，更多的使用了超薄技术，弧面技术，包括一些更合适的手感，突出它妖娆的一面。从酷派品牌更突出自信、强大，更刚强、刚毅的一面，对我们来讲，我们有能力把这两个品牌，根据用户群的不同进行区分。因为我们也看到了，一个品牌如果做的过大，好像任何人都合适的时候，未来走的话，要么通过子品牌进行区隔，如果区隔不了就完了，真正喜欢这个品牌的人，品牌形象模糊了以后很难做。

提问：因为前段时间刚好跟大神和360这边关系梳理清了，有传言说咱们这边准备再推一个互联网手机品牌，不知道这个传言是不是真的，能透露一下吗？

李斌：这个问题也都非常关注，但是我们也考虑过这个问题，但是单纯离开酷派集团之外，或者酷派集团做背书，这种纯粹的互联网品牌，至少目前阶段是比较难的，所以从短期内我们会加强原有的两个品牌在线上销售，短期不会那么快推出一个单纯面向互联网销售的品牌。