如何理性看待拼多多以及“便宜不等于无好货”？首发

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没人会想到，成立仅三年的拼多多，会在第三年就完成1400亿GMV。更没有人想到，它会如此快速的递交上市申请。3亿用户和据说高达300亿美元的估值，一个电商新贵很快就会到来。

正因如此，围绕在拼多多身上的质疑如同它的发展一样在快速增长，这让原本就饱受舆论威力的拼多多，在递交上市申请后的一段时间里，仍要继续接受“批评”。

而这些“批评”中，很大一部分是因为拼多多快速崛起而引发的电商格局危机所致。

拼多多之所以被关注、被研究，在于它突破了人们阿里、京东已是电商天花板的固有观念。并且，拼多多的快速发展也打破了电商发展的传统定律。例如京东抓住了消费者品质需求的特征，建立了更加严格的自营策略和更加自主化的物流体系，网易严选则借助消费升级以消化和帮助代工厂为目标建立了一套更加贴近产业链源头的电商体系。

而拼多多并没有在原有的电商体系内改变或者增加什么，它直接从移动互联网和社交软件上获取流量，它也轻易就获得了过去20年电商、物流发展带来的产业配套设施和移动支付红利。这就像是相同年纪的孩子都在按部就班的上学，而拼多多直接从一年级跳到了五年级。

在他人眼中“跳级生”往往都是另类，非常规生长的拼多多也难逃被定义，但这不妨碍我们将其作为新型电商样本来研究。

获客：拼多多低价拼团的根本

大多数评价或分析拼多多的文章都会提及，在如此低价的情况下不可能出现质量好的商品。中国人相信一分钱一分货，什么样的价格换取什么等级的商品。从表面上看，低价≠好物的逻辑能讲通。但对于拼多多这样的新型电商来说，是要特殊看待的。

拼多多的崛起的确与低价有关，但不要忘了拼团模式下社交流量的裂变，会产生无数个流量拐点。每一位用户进来拼团、分享，都可看作是一个拐点，从这个拐点到下一个拐点流量裂变的程度就是无与伦比的。

虽然这种裂变模式被认为侵害了微信的利益，但我认为尹生老师的观点更加客观一些，拼多多在微信生态中的“特权”会有一个权衡——腾讯从给它这种特权中获得的好处与它因此受到的生态信誉伤害之间的差，以及它的不可替代性。

换句话说，微信之所以给拼多多这种“特权”，某种意义上就是社交流量的变现。对于拼多多来说，微信后续是否会收回这种“特权”已经不重要了，它已经完成了历史职责。

如今流量贵如油，基本上没人会反驳这个观点，否则阿里、京东也不会跑去线下讲新零售、无界零售。而在这样的情况下，拼多多还能做到千亿GMV，社交流量裂变起到了关键作用，无论在微信生态内外。

所以有些质疑者认为低价≠好物的逻辑，对拼多多并不适用。它的玩法和获客都不是传统意义上的买量，也就把对应的成本省下来补贴到其他阶段去了。

释放B端制造力

对于质疑者坚信不疑的“低价有罪”推定，其实有一个例子可以很好的解释。一瓶啤酒在商店卖8元，但是到KTV就要20元。为什么？KTV的啤酒不仅仅承担了啤酒本身的成本，还要承担租金、服务的成本。

从消费场景角度来看，消费者选择商品的渠道也是影响售价的关键因素之一。假设，某一天我们只能从KTV购买啤酒，那么大多数人就会认为啤酒定价20块是合理的，而一旦有人通过其他渠道销售8元的啤酒，那么就会被怀疑是假货。

消费场景中还存在另外一种情况，即成本增加和渠道消化能力减退带来的制造业过剩。唯品会正是抓住了时尚快消领域供应商当时产生的大量去库存需求，拼多多今天也是类似的情况。

还是以啤酒为例，20元的啤酒在KTV销售，随着人力、租金等成本的上涨，或者薪资、住房压力的增加，到店客人随之减少后啤酒销量也会下降，而啤酒厂商的生产规模一旦也随之缩减，对他们来说是很大甚至会倒闭的损失。不想倒闭，就要另寻渠道。

而此时借助支付和物流产业红利，拼多多搭建起一条连通B端和C端的渠道，帮助制造业消化过剩产能。这就是拼多多联合创始人达达提到的，通过低价爆款把原本过剩的产能输送到消费者。

假货的锅该由谁来背？

假货一直是拼多多最饱受诟病的问题，或者说是整个电商行业的问题。

我看到有些质疑者单单抓住假货这一现象撕咬拼多多，认为平台默许假货的存在。其实这样的观点有些以偏概全了。

首先我们要认清一点，任何平台上都有假货存在。京东、阿里平台上每年都会爆出大量的假货信息，阿里去年甚至呼吁“像抓酒驾一样打假”，整个行业都深受假货荼毒，拼多多也是受害者之一。

为什么拼多多更容易招惹假货的质疑和声讨？这与其采用的低价爆款策略有关。人们会优先认为价低的商品存在质量缺陷，或者山寨仿冒。但实际上大家也明白，商品从设计、生产到最终销售，流通过程中的任何一个环节都会令成本增加，而最终需要为增加成本买单的只有消费者。

站在这个角度来反驳低价=假货的逻辑，其实更好理解一些。

拼多多的低价爆款策略，之前我们已经分析过内因，相对较低的获客成本和制造业产能消化的主动选择，加之拼团模式中产生的社交信任背书，和适当的平台运营干预，实际上就是拼多多迅速崛起的原因。

对于新生事物，带有批判的眼光去研究并没有错。但如果以偏概全的去误导大众，就不应该了。

拼多多与阿里、京东最大的区别在于，从以人为中心到以货为中心。淘宝付费购买的广告位可以为商家或商品带来大量曝光，但同时中小商家无力支付广告费也就会被无情的淹没。这样的情况下，拼多多以货为中心帮助中小商家以拼团推动货品成为爆款，是从货到人的逻辑。

黄峥之前曾说拼多多是电商版Facebook，我认为是很明智很形象的一个比喻。在Facebook、微博等社交媒体上，首先流通的是信息，接着才是用户与用户之间的Follow。拼多多上首先是商品的流通，接着才是用户与用户之间的拼团，这是一样的道理。

后来黄峥又说拼多多是“costco+迪士尼”，我想这可能是他对拼多多未来的一种判断和预期。costco对品质、迪士尼对服务场景的高度创新，创造了一种新的价值，拼多多如果要在品质和服务场景上有所计划，上市可能会是一个转折点。