店宝宝：内外兼修，玩转直播

直至今日，直播在各类平台里都是一个标配工具。但直播本身其实只是一个形式，电商才是内核。

店宝宝电商研究院负责人张斌表示，如果今天要入局电商直播，第一要搞定产品力和品牌竞争力，第二就是要找好适合的平台和主播。品牌和商家需要根据自己的需求，做出最有利于自己的决策。

直播电商诞生于2016年3月，蘑菇街是该模式的首创者。4年时间过去，直播电商领域入局者已经众多。淘宝、京东，拼多多，抖音、快手、小红书等，莫不在发力直播。在外行看来，这些平台都是直播电商领域的玩家。但在内行眼中，不同平台做直播的逻辑却大不相同。

当前直播电商平台大致可以分为3类，包括以淘宝、京东、拼多多等传统货架电商为主的“第一象限玩家”，以蘑菇街、小红书等消费社区为主的“第二象限玩家”，及以抖音、快手等泛娱乐内容平台为主的“第三象限玩家”。

“第一象限玩家”以品牌直播为主，以商品推荐为导向，平台用户有着较强的购买心智。在这类平台，品牌和商家用好直播，可以实现较好地提高老客户复购率，实现私域流量的高效转化。

“第三象限玩家”以红人直播为主，以顾客需求为导向，平台用户有着较强的娱乐心智，直播只是红人进行流量变现的方式之一。这类平台，流量虽然大却高度泛化，比较适合推广低客单价、轻消费决策的产品，譬如低价彩妆、零食等。

蘑菇街属于“第二象限”。“第二象限玩家”电商流量属性以及红人属性都较高，且该类平台的红人以专业型内容生产者为主，TA们更懂得如何为消费者推荐合适的产品。正因如此，蘑菇街主播流量转化效率居于行业前列。2020年双11期间，蘑菇街主播“小甜心_呢”就以200万粉丝创造了单场2.73亿成交额，超高的流量转化效率可见一斑。

除了选平台，品牌和商家也需要学会如何挑主播。2020年下半年出现的多起直播乱象，主要问题都出在主播匹配上。其实品牌方在进行直播前，先明确自己直播的目标到底是什么。品牌建设、老客转化、新品推广、尾货清仓......不同的目标对应不同的主播匹配策略，这样不容易翻车。

对于以品牌建设为核心诉求的品牌，品牌方可以将直播权益签进与代言人的合同框架中，积极组织代言人通过工厂溯源、品牌总部探访等形式在直播间与公众互动。对于以老客转化为核心诉求的品牌，不用找达人合作，而是去尝试品牌自播。通过品牌直播，盘活导购、公司高管、产品专家等资源，用品牌背书去激活私域流量，最终实现老客转化。

但对于以新品推广为主要目的的品牌，积极寻求与头部主播、明星主播的合作。尽管与头部主播、明星主播合作，品牌需要支付坑位费等渠道溢价，但借助红人效应，新品能够迅速打响知名度，抢占消费者心智。

时至今日，直播电商的核心要素依然是人、货、场。品牌与商家想要入局直播电商，对内需要控好货盘，持续提升产品力、品牌竞争力；对外则要洞悉平台差异、摸清主播特质。只有“内外兼修”，才能玩转直播间！

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