用友网络：数字化营销全通路共赢

3月21日，由用友网络科技股份有限公司（以下简称“用友网络”）主办的《数字化营销、全通路共赢》峰会在杭州召开，包括立白、壳牌、古井贡、心连心等超过300位来自全国各地的企业高管、信息化专家、营销专家与媒体来到现场，共同探讨了企业如何将已有通路和新通路进行融合创新，实现数字化营销的全面升级，满足当前消费升级背景下的客户与市场需求，积极推动企业互联网化。

“在不确定性增强的新常态经济背景下，企业进行互联网化转型，制定的战略不仅是要正确还要精细，更要制定出实现的可行性路径。”用友网络执行总裁陈强兵在致辞中指出，消费互联网改变的是生产关系，企业互联网改变的是生产力，企业借助已有平台和品牌优势，招聘培养互联网人才，提升产品质量、服务品质以及用户满意度，通过掌控终端和融合全通道，一定可以成功实现数字营销体系的创新升级。

用友网络执行总裁陈强兵

消费升级新需求驱动全通路融合

当前的消费升级与之前有极大的不同，市场对消费类的产品和服务提出了新要求，用户会越来越愿意为省事省心而买单，为品牌附加值买单，为线下实体的体验和服务买单，并且将更多的考虑安全、质量、品牌、品质以及个性等而不再是低价。“这样的消费升级使得企业进入’双升’轨道，一是品类、品质与品牌的升级，二是营销、通路与管理升级。”用友网络副总裁杜宇介绍到，而品类、品牌与品质的升级一定会带来销售通路、营销方案、营销方法以及管理等方面的升级。

“没有一个渠道能够满足所有需求，线上线下全渠道融合发展已经成为趋势”杜宇介绍到，线上平台的优势是：流量巨大、商品种类丰富、营销与推荐精准，互动性强；线下门店的优势是：覆盖地域广泛，购买即时性强、体验真实、服务有保障。因此，通过全通道融合，传统渠道将被重新定义，消费者关系将被重构。

用友网络副总裁杜宇

而且，线下与线上全通道融合优势显著，不但可以流量分享与共享库存，提升供应链能力，而且方便企业拓展商品种类，实现多种销售模式创新并降低服务成本。

但企业实现全通道融合的路径各不相同，用友根据大量案例的实践总结了四种模式：正向整合、逆向融合、V型融合、A型融合。正向整合是先线上后线下，即通过线上营销和交易，线下使用服务，此类融合注重线上引流。逆向融合是先线下后线上，即线下营销，线上下单交易，此类融合注重线下体验。V型融合是先线上后线下再线上，即线上营销、线下体验再到线上交易，此类注重会员的持续经营，通常适合耐用消费品企业。A型融合是先线下后线上、再线下，即线下营销到线上交易再到线下体验，此类融合注重渠道经营为主。

数字营销精细化管理最佳实践

虽然全通路融合创新是趋势，“但任何一个通路的红利都是有限的，它不可能真正解决企业发展的问题，精细化管理才是企业能够持续发展的根本。”杜宇在演讲时介绍到，企业还需要在六大领域进行升级，分别是：网络销售、创新营销、内部系统、产品设计、数据分析、渠道门店等。在本次活动上，来自心连心、立白、古井贡、海天味业、壳牌等企业的分享也证实了这一判断。

河南心连心是一家以生产尿素为主的传统化工企业，与用友合作建立了集中统一的信息化平台，对内加强了企业财务、供应链、成本、生产的管理，对外突破营销创新和渠道建设，将企业外部渠道交易过程规范化、促销活动全过程进行管理，通过农化技术服务台，构建了企业在互联网时代新的竞争力。

立白集团作为中国日化的龙头企业，基于统一平台整合营销资源，构建营销活动管控体系，实现客户目标与绩效管理，对营销活动方案的建立分解执行兑付等进行全过程管理及ROI分析，并通过数据总线开放性接口与原有国内外多套系统对接，实现销售业务与财务信息一体化管理。并且，新的营销系统适应国内营销组织多变的需要，将业务打通、流程打通和数据打通，为企业各层的营销决策提供了有力支撑。

壳牌作为世界领先的能源公司，面对当前白热化的竞争，经过长时间在中国市场的精耕细作，摸索出一套适合中国市场的有效经营方法，与用友的合作搭建了围绕帮助经销商业务运营实现双方共赢的平台。通过增加销售员移动辅助工具完成日常工作内容的采集，客户案例、证言等资料的时时调取，与后台财务、库管等岗位信息的实时交互等内容，最大限度体现壳牌和经销商一同支持、服务销售员，并和销售员一同向客户提供满意服务的全程体验。真正借助互联网技术实现与经销商手拉手式的共赢发展模式。

古井集团作为跨地区、跨行业、多元化发展的国家大型企业，集酒业、酒店业、房地产业、类金融业等产业为一体，在企业互联网时代，集团为继续发展保障核心竞争力，不断全面提升集团整合的营运与管控能力。通过与用友合作，古井集团实现了从前端营销到后端运营全覆盖，构建了不同应用平台，如全渠道CRM用户（客户）引流、管理和服务平台；多板块运营系统的业务信息整合统一平台； 可扩展、伸缩的业务模式支撑平台；实现客户精准分析与营销的大数据分析平台；多端的互动、营销、推广和流动的营销平台；全面支持移动化的移动平台等，目前已经实现了多种价值。未来，古井集团将会被打造成以用户为中心，以白酒业态为依托，协同商旅、金融等业态互联互通，促进协同发展，向健康品质生活生态圈转变，营销与服务多渠道融合的企业。

海天味业作为中国专业的调味品生产企业和领导品牌，通过与用友的合作，建立了面向终端的小康买买快销品电子商务平台，整合了销售渠道资源实现协同互动发展；利用电子商务平台新型工具促进品种销售，资源偏向终端，建立一个直入门店的网络体系，产生更大效益；同时巩固渠道体系、价格体系，强化了经销商市场拓展与服务职能，完善了终端布局，提升终端品牌忠诚度，为互联网时代的海天再发展巩固了核心竞争力。

在本次峰会上还设置了2个分论坛，即消费升级下的渠道营销变革分会场、新零售时代的”蜕”与“变”分会场。在分会场中，营销专家与企业共同讨论了消费升级下的渠道变以及数字营销精细化管理的实践及模式。随着用友网络与各行业先行企业的共同探索实践，越来越多的企业已经找到了适合自己转型的方法，数字营销作为很多企业互联网化的切入点已经收到良好地效果，相信中国更多的大中型企业一定能够实现互联网化，成功转型升级。