寒风中砥砺前行 中国SaaS企业会是“趴在玻璃上的苍蝇”吗?

  • 来源: 驱动号 作者: 科技talk   2019-12-08/17:12 访问量:
  • 今年年初,美团CEO王兴的一句“2019年是过去10年里最差的一年,却是未来10年里最好的一年”,让很多人体会到了经济寒冬的凛冽。

    相比较把“活下去”定为目标的某些行业,一直在靠输血维持生计的中国SaaS产业,在寒冬中更显得风雨飘摇。在过去十数年间,中国SaaS产业“就像一只趴在玻璃上的苍蝇,前途一片光明,却找不到出路”。

    尽管如此,在2019年,中国SaaS产业一直在寒风中砥砺前行,不管是逆势融资的销售易,还是涅槃重生的纷享销客,都通过自身的努力成为SaaS产业的一抹亮色。“通往成功的道路都是蜿蜒曲折的,但是,我们终将会到达成功的彼岸。”这或许就是那些依然坚守SaaS产业的从业者们,发自心底的呐喊。


    01. 不再轻言做中国的Saleforce

    20年前的1999年,创建于美国的Salesforce为软件产业打开了一道新的大门:原来客户关系管理(CRM)市场如此之大,没想到软件还能这么用。

    当时我国的IT互联网领域,还处在引入美国企业模式再创新的阶段。不论是当时的门户网站还是电子商务,以及后来的团购、SNS等,这些全新的互联网商业模式往往都是源自美国,然后复制到中国,进行商业模式的进一步优化。

    Salesforce所在的SaaS领域亦是如此,这家公司在美国市场的成功让许多中国软件企业看到了一个新机遇,一个颠覆传统软件产业、颠覆软件市场格局的大机遇。但彼时中国的软件产业,还处在传统模式下,远没有到复制Salesforce的阶段。

    即便是如今中国管理软件市场的扛鼎者——用友,1999年底才刚刚完成股份制变更,2001年5月18日才登陆A股市场,并一度成为市场争相追捧的白马股。直到2004年,八百客、Xtools等在线CRM企业的创立,中国SaaS产业才真正出现Salesforce的复制者。

    从2004年到今天,中国SaaS产业已经发展了15年,在这15年间,中国SaaS企业几经沉浮,不止一家企业喊出了要做“中国Salesforce”的口号,但时至今日,一波又一波企业折戟沉沙,即便强如用友这样的老大哥,也依然在SaaS的道路上探索前行。

    在2015年,“互联网+”浪潮的崛起,让许多人看到了产业互联网的新机遇,不管是投资机构还是SaaS产业的从业者,都坚信互联网+所带来的产业互联网变革,是一个堪比消费互联网的海量市场。

    其中,成立于2011年的销售易和纷享销客都是在这波浪潮中逐渐崛起的SaaS企业,这一次,有了资本市场的加持,销售易和纷享销客都在短时间内迎来了自己的高光时刻。只不过,这样的高光时刻并没有持续太久,随着资本寒冬的到来,SaaS企业必须要尽快提升自身的造血功能,而不是依靠资本市场的输血。

    但中国的SaaS市场与美国有着明显的不同,中小企业数量虽多,对于新技术的应用也比较热衷,但对于管理的精细度要求不高,付费意愿低。因此,很多SaaS企业尽管通过各种获客渠道收获了大量的客户,但真正付费的客户数量少之又少,难以支撑SaaS企业的可持续发展。

    因此,不管是销售易还是纷享销客都在探索新的发展之路:如何在资本寒冬找到一条行之有效的发展之路,既不过度依赖资本市场输血,又能持续保持在市场布局、产品研发上的投入,持续推动公司创新发展。



    02. 销售易:锁定中大型企业 用创新打通企业“连接”

    今年9月初,销售易宣布,获得来自腾讯投资的E轮1.2亿美元融资,这不仅对销售易来说是一个重大利好,对于仍处在资本寒冬中的SaaS产业来说,也是一个莫大的鼓舞。由此,腾讯也成为销售易最大的单一股东。

    销售易由此获得的不仅仅是资本层面的输血,更是与腾讯产业互联网战略的全面融合。在腾讯的产业互联网布局中,从2C的连接到2B的连接,这个转变将给公司带来全新的市场空间,而销售易显然可以帮助腾讯打开一个切口。探寻在产业化互联网领域的深入合作,对于销售易和腾讯来说,可谓珠联璧合。

    不过,尽管面向产业互联网这个蓝海市场,销售易也不能再像原来那样“任性”地“烧钱”了。资本市场希望既有可预见的广阔未来,同样也希望有相对稳定的营收,最好不用再追投。因此,对于销售易来说,也必须找出一条行之有效的发展之路。

    相比较而言,销售易是在这一波产业互联网浪潮中较早醒悟过来的企业,这或许与销售易创始人兼CEO史彦泽的经历有关。早先,史彦泽供职于SAP、戴尔、思科等传统IT巨头,对于企业级市场的了解非常之深。尽管在一段时间里,销售易也曾受行业发展潮流影响,通过广告等方式拉新,但很快,史彦泽就意识到,这种消费互联网无往而不利的方式并不适用于产业互联网。

    于是,销售易迅速转变战略布局,2019年着重在中大型企业市场和产品创新两个维度全面发力。不得不说,这样一个布局,充分体现了史彦泽作为一个2B市场的老兵,对市场敏锐的洞察。在企业级市场,销售易这样的SaaS厂商,只有抓住每个行业的头部企业,才有可能实现市场的普及:相比较消费互联网农村包围城市的做法,产业互联网聚焦头部企业以点带面的做法更为有效。

    但大中型企业市场不是一块你想吃就能吃的蛋糕。在史彦泽看来,中大型企业对价格并不敏感,反而对服务质量等综合因素考虑较多,因此他们一般会首选国际大厂的产品,像销售易这样的企业,必须要把产品和服务做到齐平乃至超出国际大厂水平的标准,才有可能获得这些企业的青睐。

    为此,销售易不仅仅做了SaaS产品,还自主打造了PaaS平台,这样的布局多少也是出于战略布局的考虑。对于大中型企业客户来说,单纯的SaaS应用并不能完全满足他们的实际业务需要,只有将更多的数据、流程等与SaaS应用整合起来,才能真正发挥其作用;此外,对于一些行业客户来说,他们多少都会有一些行业的个性化需求,没有PaaS平台,这些行业客户很难基于自身的需求进行个性化的开发。

    在此基础上,销售易得以在CRM里整合更多的新技术,如IoT、AI等,并以CRM为主线,串联起更多的企业业务,甚至企业的上下游产业链。这样一来,销售易就可以打破传统的CRM边界,帮助客户实现更广泛的“连接”。

    纷享销客创始人&CEO 罗旭

    03. 纷享销客:聚焦产品创新 打造“连接型CRM”

    自去年年初金蝶战略投资纷享销客开始,纷享销客似乎沉寂了很久,直到不久前主题为“赋能企业数字化未来”的纷享销客2019销售增长大会召开,业界才得以详细了解在过去一年多的时间里,纷享销客创始人&CEO罗旭的心得和对纷享销客的布局。

    这一次,纷享销客的核心战略是回归产品和服务创新。其实从本质上讲,纷享销客与销售易走了一条殊途同归的道路。只不过,销售易是面向大中型企业市场的产品和服务创新,而纷享销客则是聚焦在产品和服务创新上,为大中型企业数字化转型带来新的利器。

    更有意思的是,销售易的CRM聚焦在帮助客户实现更广泛的“连接”,而纷享销客则直接宣布要打造“连接型CRM”。不得不说,闭关之后的罗旭对CRM又有了全新的认识,这或许可以将纷享销客一改过去走过的弯路,重新走上CRM的康庄大道。

    传统的CRM,更多强调的是销售与客户的连接,但对于一个企业来说,所有的部门都需要以客户为中心,因此新型CRM不仅仅要实现销售与客户的连接,还要实现企业内部各个部门与客户的连接,以及上下游生态伙伴之间的连接。在罗旭看来,这种连接型的,具有交互业务功能的CRM才能真正赋能未来企业适应千变万化的市场。

    这样一来,“连接型CRM”从产品设计上就不能再像传统CRM那样,而是更像CRM与OA的整合,但在产品的具体形态上,纷享销客并不是要打造一个大而全的“连接型CRM”,而是打造一个基于“乐高积木”平台的“连接型CRM”。这里,纷享销客用了一个颇具工业化色彩的名词:柔性PaaS平台。

    柔性PaaS平台的打造,为企业实现自定义和个性化配置提供了支撑,尽管CRM属于标准化的产品,但不同的行业和企业,在实际的业务流程上总会有这样或者那样的差别,柔性PaaS平台的打造,就是为了更好地满足客户差异化的业务需求。不仅如此,面向不同细分行业的场景化应用,基于柔性PaaS平台等的“连接型CRM”也更能满足不同行业特殊应用场景的需求。

    面向大中型企业、“连接型CRM”、“柔性PaaS”……纷享销客所强调的这些关键词与销售易可谓英雄所见略同,这在一定程度上也表明,未来中国SaaS市场的发展趋势也将按照这些关键词所引领的趋势继续走下去。

    04. 寒冬继续 2020中国SaaS产业将何去何从?

    对于中国SaaS产业来说,这个发展已经超过15年的领域一直没有真正迎来爆发时刻,未来何时爆发也依然是个未知数。但从时下火热的数字化转型浪潮来看,构建以客户为中心的新型CRM也是势在必行。

    或许,在产业互联网领域,我们根本无法迎来一场类似消费互联网的大爆发;同样,产业互联网同样也不会像消费互联网那样,快速经历一轮“后浪推前浪,前浪死在沙滩上”的市场洗礼。毕竟,2B是一个长期的大生意。

    但要真正抓住产业互联网的浪潮,不能只有耐心,更要有定力、有坚守。站在2019年的尾巴上展望未来中国SaaS产业的走向,尽管前路依然崎岖,但有一些行业的共性问题依然要抓住,否则,在产业互联网的蓝海中,依然有可能船毁人亡。

    首先,做好通用型产品,不搞过多的个性化定制。这一点对于传统管理软件厂商来说,一直是一个噩梦,为了更好地满足客户的个性化定制需求,软件厂商不得不大量增加实施人员,这样一来,高企的人力成本就吃掉了原本利润率可观的软件产品。与传统管理软件相比,SaaS具有天然的可复制性,即便客户有个性化的诉求,也可以通过PaaS平台来满足。

    其次,深入洞察客户需求,用持续创新超越客户期待。对于很多企业客户来说,他们对于CRM最大的诉求依然是做好销售管理,如果只是为客户提供这样一个传统CRM产品和服务,相信很快就会被市场所淘汰,CRM说到底只是一个切入点,如何通过这样一个抓手,帮助企业解决以客户为中心的痛点,才是未来SaaS软件需要着重考虑的问题,因此持续创新自然是少不了的。

    第三,抓好行业头部客户,尽快进入良性发展轨道。产业互联网浪潮刚刚兴起时,在资本的助推下,几乎所有的SaaS企业都在复制消费互联网的商业模式,先用免费的模式圈用户,然后再寻求客户转化,以及如何实现“羊毛出在猪身上”。但经历过一轮炒作之后,产业互联网的发展正在回归其应有的轨道,SaaS企业只有抓住行业头部客户,才能真正实现SaaS的商业变现,从而摆脱过分依赖资本输血的尴尬局面,实现可持续的发展。

    第四,在寒风中砥砺前行,静待中小企业市场爆发。尽管大中型企业可以为SaaS企业贡献更加良性的现金流,但仅凭这一点SaaS企业依然无法摆脱“卖盒子”的局面,若想实现SaaS服务价值的指数级释放,依然要靠中小企业市场的全面爆发,届时,整个产业链被打通之后,信息流、资金流、票据流、业务流、物权流的大循环,无疑将带来前所未有的价值空间。

    真的很难说,在未来的两三年间,中国的产业互联网会迎来真正的黄金时代。在市场没有真正爆发的时候,少犯错往往比多做对的事情更加重要。因此,对于那些身处寒冬的SaaS企业们来说,“时光不语,静待花开”或许就是最好的选择。但不管怎样,梦想还是要有的,万一实现了呢?!



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