调研：2016年SaaS收入调查大起底

编译：T客汇 李哲

我们在本文中比较SaaS应用交付方法、运营成本和毛利率、合同条款、客户流失率、资本要求和会计方法。

运营方面 

你的SaaS应用是如何交付的？

67%的调查对象主要使用第三方平台，其中3/4是AWS。对未来的预期变化不大，第三方应用交付持续获得青睐。应用第三方公有云的发展趋势很明显（主要是AWS）。自主管理的比例从去年的37%下降到今年的33%，而计划在未来三年内使用AWS的比例从去年的44%增长到今年的64%。

以公司规模划分的SaaS应用交付方式

结果显示，规模较小的公司把第三方供应商作为其应用交付首选方式的频率更高，而大公司更倾向于选择自主管理的服务器。

以SaaS应用交付方式划分的订购毛利率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

结果显示，以SaaS应用交付方式划分的平均订购毛利率差别不大。

以SaaS应用交付方式和公司规模划分的运营成本

今年的调查结果有些违反直觉。规模较大的公司，运营成本占收益的比例也较大。

合同与定价

每位用户的平均年度合同定价（ACV）

平均年度合同规模为每年$25K，略高于2015、2014和2013年的平均值（分别为$21K、$21K和$20K）。                                                                 

平均/典型合同条款（Median / Typical Contract Terms）

今年的调查结果与2015年的1.5年（平均合同期限）和1个月（平均结算周期）相当。

以合同规模划分的合同期限

结果很明显，合同规模越大，期限越长。在“猎象者（elephant hunter）”一组的公司不太愿意签订超长期限的合同。平均ACV大于$250K的公司，25%的合同期限在3年及以上（2015年为35%）。

你的主要定价指标是什么？ 

今年的调查结果与2015、2014和2013年基本一致。

年度单位流失率（Annual Unit Churn）

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

10%的数值与2015年的调查结果基本一致。

以合同期限划分的年度单位流失率 

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

不出所料，合同期限较长（2年以上）的公司年度单位流失率最低。

年度总资产流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

8%的平均值与以前的调查结果相当（2015年为7%，2014年为6%，2013年为8%）

以合同期限划分的年度总资产流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

与单位流失率的情况类似，合同期限较长（2年以上）的公司年度总资产流失率最低。与去年相比，合同期限较短（2年以内）的公司总资产流失率降低。合同期限较长（2年以上）的公司与之前的调查结果基本一致。

签订长期合同公司的年度未续约率（Annual Non-Renewal Rates）和年度总资产流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

显然，年度未续约率比年度总资产流失率要高。但有意思的是，合同期限越短的公司，未续约率也越高。

以平均合同规模划分的总资产流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

总资产流失率随着合同规模的增大而持续下降（可能与较长的合同期限有关）。今年的调查结果与去年基本一致。然而，合同规模较小（平均ACV小于$5K）公司的流失率显著上升。

以主要分布模式（Primary Distribution Mode）划分的年度总资产流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

主要采用现场销售（field sales）的公司比主要采用内部销售（inside sales）或混合分布（mixed distribution）的公司，总资产流失率要低。对于采用互联网营销战略的公司，总资产流失率有实质性的增长，从2015年的8%增长到22.1%。当然，这也可能是因为调查样本偏小。

现有客户年度净资产保留

“你希望从你的从现有客户那里实现多少年度合同价值的变化,包括流失率和增销的影响?”(1)

平均每年净资产保留率是104%，包括流失率和增售的利润。当把收益小于$2.5MM的公司移除时，此结果不会有实质的变化。今年的调查结果和前两年基本一致（2015年为104%，2014年为103%）。

资本要求（Capital Requirements）

以筹集的股权资本划分

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

2016年的受访者比起前几年的受访者有了更大的收入牵引（revenue traction）。

资本效率

私有SaaS公司债务资本使用

会计政策

订购收益认列政策

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

“你与新客户签订的合同一般时候产生订购收入？”

大约55%的受访者表示,他们在签约后很快（一到两周）就能认列收入。有趣的是,许多公司的重要服务仍能够快速认列订购收入。签约后几个月认列订购收入的公司比例，从去年的17%增长到25%。

专业服务收益认列策略

“认列专业服务收益的主要模式是什么?”

绝大多数提供专业服务的被调查者，在提供服务之后即认列收入。

销售佣金成本认列

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

“你如何认列销售佣金成本（延期还是预先）？”

3/4的被调查者预先认列销售佣金，与去年的72%相比，略有涨幅。延期认列收益的好处是，当你有大量预定时，可以避免漏掉支出和盈利目标。缺点是使佣金跟踪系统更加难以维护。

几个指定的会计师事务所的会计政策

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

本文编译自《2016年Pacific Crest SaaS调查》报告，经纬创投（Matrix Partners）的David Skok联合美国投资银行太平洋皇冠证券（Pacific Crest Securities）发布了这份报告。