拉手网CEO梁闯谈团购谈未来

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“拉手网从未也不会放弃做团购!”

“流量和资本投入之间，要找到一种平衡。”

“数据分析很重要，但是‘有温度’的数据更有价值。”

2月初，拉手网CEO梁闯接受了财新传媒的专访，就行业和市场关心的许多问题做了回应。

　　拉手网从未放弃团购

成立于2010年3月的拉手网，是中国最早的团购网站之一。2014年10月，江苏民企三胞集团宣布收购拉手网，实现对拉手网的绝对控股。人们不禁好奇：接下来拉手网到底打算怎么玩儿?实体零售企业的资源将为拉手网大力输血加入补贴大战，以期东山再起?还是拉手网将被整合成为传统零售企业的线上入口，就此金盆洗手、不再独立运营团购业务?

拉手网CEO梁闯对财新记者表示，拉手网从未也不会放弃做团购。被三胞集团收购后的拉手网，并不缺乏融资通道。三胞集团1993年成立于江苏南京，业务板块覆盖金融投资、商贸流通、信息服务、健康医疗、地产开发等领域，旗下拥有宏图三胞、南京新百等上市公司。在金融领域，三胞集团投资参股了江苏银行、华泰证券、南京证券、紫金信托、锦泰期货等十几家金融机构，同时还是幸福人寿保险股份有限公司的第二大股东。

但是梁闯对财新记者表示，拉手网目前并无计划融资来参与市场上的团购补贴大战。他说：“拉手网的团购业务其实一直保存在那里。但是没有像其他团购网站一样，通过烧钱，通过大规模的资本投入来对用户和商家进行大量补贴吸引用户，来扩大市场占有率和市场规模。”

长期以来，互联网市场的玩家们都被普遍教育“赢者通吃”的市场规则——无论砸进多少资本，只要能保住最大的市场占有率，笑到最后者方能得天下。从滴滴、优步等网络约租车到团购，行业大佬们无一不在疯狂融资以赢得非生即死的补贴战。但是梁闯认为，单靠拼资本的补贴模式拼命做大市场规模，并非一种健康可持续的商业模式，靠补贴方式吸引的用户实际上也缺乏对团购网站品牌的忠诚度。“谁家的补贴高，优惠力度大一些，用户就买谁家的团购，对用户而言无非是多下载一个APP而已。但资本总有烧光的那一天。

梁闯表示，拉手网现在希望用“两条腿”走路，一条腿是守住传统团购业务的线上入口，尽可能去扩大用户规模，但不会走通过大规模烧钱补贴的路线来做太多横向的规模扩张;另一条腿是孵化更多新项目，通过挖掘更多低频次、高附加值的服务，深耕更多的商户资源和O2O线上场景。一言蔽之，即是在稳住C端的同时，做大B端，拓展垂直方向的产业链。

　　流量和投入要平衡

“从商户资源、运营能力等很多方面来说，拉手网与友商相比，并无太大区别。很多线上的商家资源，我们都是完全同质化的。而且拉手网的中高层团队一直都比较稳定，这是国内第一代做团购的人，他们对团购业务有着最早的认知和丰富的经验。”

据梁闯透露，拉手网的商户资源在1000万家左右。而根据坊间流传的一份融资计划书显示，去年底合并的“新美大”(美团网+大众点评网)加起来的商户资源规模在1700万左右。

“所以，我们在思考的问题就是，如何能够在维持线上入口流量和资本投入之间，找到一种平衡的关系。换言之，如何能够通过服务和产品的利润分成来实现持续盈利，如何吸引到稳定的消费者群体。”梁闯表示。“做到了这一点，才是一种良性的发展模式，才能更好地去跟资本市场讲故事。”

实现维持流量和资本投入之间的平衡，说起来容易做起来难。

团购涉及到的O2O消费领域覆盖到生活中“食、宿、行、游、娱”等各个方面，但从消费数额来看，占比最高的还是餐饮消费。“数据显示，70%的团购消费都来自餐饮。”梁闯介绍。餐饮、出租车、外卖，这些都属于团购消费中高频次、低附加值类的服务，经过前期的发展，目前这些消费场景的利润空间已经很小，团购网站并不能从中获取很大的收益，因此只能依靠投资补贴商家和消费者，来吸引更多用户。

梁闯认为，不通过补贴模式而实现团购网站的盈利，那么未来团购需要深耕的领域就是寻找更多低频次、高附加值的线上场景，通过团购网站与商家的利润分成，实现盈利模式的良性循环。

哪些场景和服务属于团购消费中低频次、高附加值的品类?未来O2O市场可能出现的新增长点在哪里?梁闯透露，拉手网内部也在尝试着做出自己的判断——拉手网近期在深耕的服务品类主要有两项，一是售后电子产品维修服务项目“修好了”，二是为在线商家提供增值服务。

“修好了”是拉手网计划推出的一个互联网维修服务项目。被三胞集团收购控股之后，拉手网将借力于三胞集团旗下的实体零售资源，在零售门店建立统一品牌的电子产品售后服务网点，通过拉手网的线上渠道销售此项服务。“现在电脑、手机等这些电子产品普及率很高，售后维修的需求也比较大。这种服务的消费虽然没有餐饮等品类高，但附加值要高一些。相对于电器零售商，我相信我们互联网O2O企业做这类服务还是有渠道优势。”梁闯认为。

关于为商家提供增值服务，梁闯向财新记者介绍，拉手网专门设立了商家增值部。“这不是一个利润部门，而是一个服务部门，他们的工作是专门帮助线下的商家将产品进行互联网化，帮助商家能够更好地去开发一些产品，适合做团购的线上推广。”其中最典型的莫过于餐饮店。商家增值部的工作人员参与到商家的经营环节中，帮助他们设计更适合互联网推广或团购的菜品套餐组合。另外拉手网通过整合三胞集团的资源，针对性地为在线商家的线下场景设计了金融一体化的解决方案。“三胞集团拥有的金融牌照资源是拉手网相对于友商最大的优势之一。我们能够为三胞集团的金融项目提供强大的数据支持，反过来集团也能为我们提供便利的金融接口。”梁闯坦言。

据悉，三胞集团的消费信贷核心系统也即将上线，预计二季度拉手网将利用互联网平台的优势，借助三胞集团自有的支付渠道——天付宝，面向商家和消费者推出一系列的金融服务。

　　“有温度”的数据才有意义

电商业务运营过程中会产生海量的数据，大数据也成为各家电商企业争相涉足的领域。对于如何运用数据分析提升运营能力，如何开展大数据业务，梁闯也有其独到的见解：“我个人把互联网用户的数据分成两类，一类是裸数据，就是笼统地说一共有几亿用户，但这些数据很多其实是没有太大意义的;另一类是‘有温度’的数据，就是那些活跃的用户主体，可以根据他们消费行为来挖掘更多线上场景，帮助我们提升传统服务，开发新的业务。”

梁闯高度重视运营数据中蕴含的商业价值，这也成为拉手网坚持团购业务的重要理由：“不管怎样，拉手网不会放弃做团购业务，我们必须守住线上流量的入口。”事实上，近两年来，互联网巨头对于掌控入口的野心也越来越大。团购业务和与之相关的LBS(Local-Based-Service)已经成为掌握线上流量入口的关键节点，成为巨头竞相追逐的焦点。百度圈子收购糯米网、腾讯借“新美大”合并挤开阿里，阿里巴巴重启口碑网——，不管未来如何，显然BAT互联网巨头们谁也不希望在本轮竞争中失去线上流量的入口。

三胞集团的支持显然给了拉手网更多底气，无论可供整合利用的实体零售资源，还是资金融通渠道。梁闯说：“三胞集团为什么收购拉手网，因为拉手网是真正的互联网的企业。收购以后能够在内部实现很多的共享。比如说在技术上，在互联网的运营上，给包括南京新百、宏图高科在内的集团其他的产业提供帮助。反过来，这些产业又能给拉手网带来大量的实体零售资源和融资的渠道。“

作为经历了“千团大战“洗礼过的幸存者，拉手网在得到三胞集团的鼎力支持后，未来的发展不由得让人充满希望。