专访田中达也: 从ICT经验到中国经验

“成长、变化、多样化”，这是富士通株式会社执行役员常务兼亚洲区区域长的田中达也先生眼中的亚洲市场。在他眼里，富士通要想在亚洲区域内的各个国家获得成功，就必须要认识到，“每个国家都有自己的独特之处，有自己所面临的课题”，富士通需要做的是“根据这些不同的需要提出方案，并为当地的市场所接受”。

田中达也确信，这就是富士通在亚洲市场的“总体业务模式”。

但针对不同国家深入考虑对策，因地制宜的制定市场、产品、技术、解决方案甚至是具有行业特色的服务，并不是一个简单的话题，这不像是某些人所说的“定制化的产品和稍嫌空洞的‘行业经验’”就能够解决的。

在一家ICT公司的区域市场行为中，作为一个领导人，必须要回答三个问题：第一个问题是：“我是否了解这个市场中不同行业的需求及需求差异?”;第二个问题是：“我是否明确的认识到自己所在的企业于这一市场所处的位置?”;第三个问题是：“我是否提供了合适的技术、产品、解决方案，或与本地的合作伙伴展开了良好的、符合实际需求的合作?”

富士通论坛2014的间隙，田中达也在接受大中华区媒体采访时，在努力回答这三个问题。

生菜的启示：从ICT经验到行业经验

绿油油的生菜，几乎成为了此次富士通论坛2014的“吉祥物”。自富士通株式会社社长山本正巳在开幕演讲咬下一口生菜开始，这个新鲜的话题就一直围绕在整个富士通论坛2014大会的现场。

“生菜的故事”折射出的，是富士通的ICT技术、企业运营理念与行业(农业生产)需求的创新性结合，在这个故事中，富士通贡献了废弃的超无尘无菌芯片生产工厂，提出了利用ICT技术监控、管理、分析全程支持农业生产的设想和实际支撑，生菜的种植者们，则大胆的接受了这个完全无土化、ICT管理自动化的——看起来像是外星人实验基地一样的——全新农业生产方式。

实话说，从现阶段来看，我们还不需要如此洁净到几乎偏执的一颗生菜：在全球的大部分地区，我们既无法找到类似的废弃工厂，也无法承担相对较昂贵的种植费用。“生菜的故事”给予我们最大的启发，是如何利用ICT技术——利用计算、分析、识别等技术——为传统的行业提供创新的机会以及坚实的支持，这一种植过程中，所利用的ICT技术创新，分批、分层次的进入到传统农业，同样将产生巨大的收益。

单论ICT技术，无非是0和1不同组成形式;维持传统的行业发展轨迹，延续僵化的行业创新模式，只能收获微薄的行业收益，对于希望在中国市场——这个正发生翻天覆地变化的国度——取得ICT领域的巨大进展的富士通公司来说，将类似的解决方案及结合方式引入到中国，才是业务发展、行业整合的唯一方向。

正如田中达也所说，医疗、农业、制造业、教育行业等每个领域都在与以前的传统生产管理、会计销售和业务推广等工作方式说再见，但这每一个行业也都有自己不同的业务模式，富士通“必须要对客户的业务、产品、竞争力更为熟悉”，以导入可以应用于行业创新的ICT技术为基础，辅之以富士通在日本及全球各国积累的行业专业知识，提供可靠、可信以及可实际应用的解决方案。

“在汽车方面，我们与全球知名的汽车制造企业有着长期的合作伙伴关系，不断地沟通，了解汽车制造业所需要的技术力量，增强我们在行业知识方面的专业性。” 田中达也在富士通曾经长期服务于制造业领域，他强调日本汽车制造行业的客户，正是与富士通一起，创造出行业领先的精益制造理念及解决方案。

田中达也表示，以富士通与某汽车行业客户长达50年的合作关系为例，就不是简单的“客户生产汽车，我们提供ICT技术”。

“富士通会参与到客户的生产管理中，提出意见和建议来改善生产管理，双方齐心协力进行改善和发展，整个改造制造和管理的过程是持续不断的。”田中达也认为，富士通经过了日本制造业等行业从小到大，从普通到精益制造的全过程，在制造业有着“更贴近和了解中国”的优势，了解如何去思考行业的需要、用户的需要以及如何应对“行业中以及ICT应用中不断发生的变化”。

富士通的行业经验如今正在西安市与南京市的文化保护方面发挥重要的作用，据田中达也透露，富士通目前基于ICT技术与西安市、南京市在古文书文化保护方面的合作：“富士通正按照中国国家古籍保护中心的标准，开发新的功能，帮助古文书以非接触式的方案，修正、补正珍贵的古典文献。”

无论是制造业、现代农业还是古书保护，都只是富士通深入了解行业，将行业需求与ICT技术相结合的缩影，在田中达也的“行业清单”中，包括了富士通在日本市场占据第一的电子病历;中国和日本同样面临的水资源处理和管理;当下中国最热门的环境问题PM2.5;极具借鉴意义的日本电子金融化;集中政府服务功能的电子政务、中国西部大开发条件下的交通行业的快速发展与交通安全驾驶等等一系列的当下中国市场十分关注且正积极发展的行业。

“重要的是，将ICT与行业的需求融为一体，提供重要的解决方案。”田中达也表示，富士通在亚洲地区以及中国市场将进一步强化部门之间的合作，针对不同国家的行业需求，进行人才培养与合作伙伴体系的建立，与行业共享富士通ICT领域的经验，“进一步发展在中国的市场深度”。

富士通在中国：“挑战者”要寻找到“存在感”

田中达也曾经在富士通中国工作多年，这让他对中国市场的发展倾斜了更多的关注，而这位自诩“可能是富士通公司员工中最喜欢中国的人”的亚洲地区负责人非常直接的承认，富士通在亚洲市场尤其是中国市场现阶段的主要工作目标，是“寻找到存在感”。

“富士通会强化各个国家的业务，以提升富士通在包括中国在内的多个国家的整体存在感。”田中达也在接受采访前的业务情况介绍中明确指出，在中国市场富士通的份额还不高，与富士通在全球市场(第四大ICT供应商)的份额是不太相称的，而且，富士通在中国市场当下还是一个“挑战者”，这促使富士通更加积极的寻找拓展中国市场知名度、业务范围以及客户深度的方法。

田中达也表示，他要向中国业务投入很大的力量，去完成“以前常驻在中国工作时没有完成的任务”。

“富士通已经在杭州、苏州等地展开很多云服务领域的合作，与中国的运营商进行合作，推动云计算、ICT基础设施业务在中国的发展，提供给用户统一的、高水准的技术和服务。”田中达也透露，在中国市场，富士通首先非常关注电信运营商客户，与电信运营商一起在云计算基础设施领域开展了深入的合作，基于富士通以电信业务为开端的整体集团业务，“富士通十分熟悉电信运营商在ICT基础设施领域的需求和业务导向”。

除此以外，寻找更多具有本地特色的合作伙伴也是田中达也希望富士通在中国市场所做的一件重要工作，他认为，富士通很多出色的技术、产品、解决方案以及行业经验之所以没有很好地传播出去，很大程度上是因为没有找到合适的合作伙伴，因此，富士通会在中国加强与本地合作伙伴的横向联系，互相引入好的解决方案与服务体系。

扩大市场宣传、广泛接触客户也是田中达也为中国市场指定的发展策略的一部分，2014年1月富士通论坛在上海成功举办，对富士通在中国的知名度产生了积极地影响;在行业领域富士通前不久在西安召开了200多人规模的智能交通论坛。田中达也承诺，明年会在中国“召开更加充实、更大规模的富士通论坛，提供深入的、更吸引人的活动，而更多具有富士通特色的活动也会相应的增加。”

“富士通一直追求以人为本的创新和发展，我们在向着大家需要的方式去思考，每个例子都体现着我们的精神。我们清楚富士通不是什么都能够做到，但我们有了解市场、了解客户以及了解中国业务的方式。”田中达也在采访最后表示，希望与“中国合作伙伴携手开发”，同时加强富士通在中国本地的研发实力。