“泡椒凤爪”的困局

4月29日，有友食品发布了上市后的第一份“成绩单”，年报显示，2019年有友食品实现营业收入10.08亿，同比下降8.44%，实现归母净利润1.79亿，同比微增0.48%。

虽说有友食品的营收是第一年出现负增长，但往前追溯几年就可以很明显看出增速的下降趋势。2017年有友食品转板冲击A股，彼时其营收和归母净利润的增幅最高曾达到19.65%和55.39%，但此后却急转直下，归母净利润在2018年时就先一步录得负增长。

而这与2018年后三只松鼠等零食品牌纷纷进入卤味小零食市场不无关系，毕竟泡椒凤爪的产品壁垒实在是太低了。

凤爪占比攀新高，销量下滑尝苦果

根据年报显示，有友食品的主要业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，已形成以泡椒凤爪等肉制品为主，豆干、花生、竹笋等非肉制品为辅的休闲零食系列。

其中又以“泡椒凤爪”为主打产品，2016-2018年，泡椒凤爪占营收比重分别为76.27%、79.45%和81.63%，对单一产品依赖的加深也让有友食品一直陷在质疑声中，而2019年在“卤香火鸡翅”停售、其余产品销售收入都有所下降的情况下，仅泡椒凤爪就贡献了8.44亿营收，占总营收比重创历史新高，达到83.73%。

而与上市之前不同的是，由于原材料涨价，有友食品在2018年9月针对不同品类及规格的泡椒凤爪系列产品进行了提价，这直接导致2019年泡椒凤爪销售收入同比下降5.86%，而这也是有友食品营收首次出现负增长的重要原因。

另外，从有友食品的产销量情况来看，全线产品销量均有所下降。最多的时候，有友食品一年能卖出2.8万吨泡椒凤爪，而现在，除了由于原材料问题停售的卤香火鸡翅，泡椒凤爪以20.97%的销量降幅排名第三，虽然降幅不是最大的，但由于营收贡献度太大，泡椒凤爪的销量一旦受到影响，立即就反应在营收和净利润上，对单一产品依赖的风险也体现的淋漓尽致。

值得一提的是，销量下降最多的是“其他”类产品，据有友食品表示，主要是受到调味品销量下降影响，但有友的调味品只闻其声不见其人。

从官网来看，有友食品研发的调味品以“玩味”品牌为主，只包括香辣味、香菇味、金钩味和牛肉味四类风味豆豉，2017年就已推广上市，但看起来完全没有在市场上产生波澜，上市两年猫妹实在是没有在任何渠道见过它的身影，并且在有友食品自己的天猫旗舰店里也不售卖这款产品。

休闲食品与调味品虽然都属于食品类，但市场竞争、食用场景等都有很大区别，以年销量仅2.5吨的销量来看，调味品的这道门槛有友食品是跨不过去了。

产品壁垒浅薄，如今腹背受敌

不论是招股说明书还是这一年的数次财报，有友食品都清楚地知道自己对泡椒凤爪太过依赖的劣势，为了打破这种局面，有友食品也不是什么都没有做，据官网显示，有友食品旗下有6条产品线，除了试水调味品外，还涉及海鲜系列、卤香系列、皮晶系列和素食系列。

有友食品甚至还制定了“2+3+3”的研发目标，即每年至少推出2个新品，储备3个研发新品，进行3项工艺改进，自从2016年以来，有友食品确实陆续推出了椒香凤爪、酸菜凤爪、五香带鱼、孜然鱿鱼等产品。

但是很显然，其中缺乏能让有友食品业绩大振的爆款，从天猫店铺来看，这些产品的销量也只是泡椒凤爪的零头而已，事实上，在零食种类繁多的时代，泡椒凤爪的替代品本身就层出不穷，再想让大众接受新口味的凤爪更是难上加难，而带鱼、猪皮等食品从餐桌上走下来接受度也并不高，几乎不可能再达到泡椒凤爪的效果。

而在创新的路上磕磕绊绊时，有友食品的主力产品也受到了市场的挤压，一时可谓腹背受敌。

据天眼查数据显示，批发零售行业以“酱卤肉制品”搜索共有2325家企业，而去年的招股书中有友食品也表示，国内直接涉及泡椒凤爪的不同规模生产企业越有600余家，主要集中在川渝地区，此外还有许多小作坊。

在本身就竞争激烈的情况下，并不明显的行业壁垒让网红零食品牌轻易就能够进入，三只松鼠、良品铺子、百草味、来伊份等头部零食品牌均有凤爪类产品，要么去骨、要么开发新口味，基本都在泡椒凤爪的基础上有所改良，从销量上来看，也都数倍高于有友食品，唯一的主打产品如此轻易就被攻城略地。

9成营收来自经销商，受疫情影响严重

虽然电商渠道的销量可以说明一些问题，但不能代表有友食品的全部实力，有友食品的主要销售渠道更为传统，97%以上营收来自经销渠道，商超、电商平台等直销渠道只占到营收2.5%左右。

不过，由于泡椒凤爪并不是刚需食物，一季度受疫情影响，人员外出流动减少，在速冻食品、米面食品等快速增长时，有友食品并没有沾到任何红利，一季报显示，有友食品营业收入和归母净利润分别下降12.03%和9.53%。

国海证券近期的研报也曾提到，疫情之下，街边店铺等传统渠道由于停留时间减少而将丧失许多随机消费机会，休闲卤制品就是受影响的产品之一。

疫情下，单一渠道的劣势也逐渐凸显，经营数据显示，一季度有友食品直销渠道营收占比上升至3.68%，但总体来说经销和直销渠道营收都在下降。

在这种情况下，有友食品其他条线的产品更加难以抵抗风险，花生销量直接腰折，其余产品也有较大幅度的销量下滑，相比之下，泡椒凤爪销售额的降幅甚至还少一点，这也使其营收占比增长至85.13%。

上市的一年里，有友食品经历了内忧外患，新品销售不利，泡椒凤爪又受到同行挤压，同时高管也纷纷离职，疫情之后有友食品的路依然不好走。（蓝鲸资本 徐晓春）