金立副总裁俞雷:三四线城市是超两千元高端机竞争

  • 来源: 通信生活报 文:毛启盈 2016-10-13/11:23 访问量:
  • 近日,金立集团副总裁俞雷在接受启盈门(微信公众号:maoqiying2008)采访时表示,国产手机的三四线城市竞争不再是价格战,而是2000元以上的高品质手机。据不完全统计,在香格里拉地区,金立手机可以占到30%左右的市场份额,其中2000元以上价位占金立全系列40%以上的销售份额。

    为此,启盈门在云走访了昆明、大理、香格里拉、丽江等地,这里地处偏远,风景秀色可餐。但交通并不便捷。每日一城,四五小时车程,十分疲劳。但是,所到之处,无论是景区还是繁华闹市,国产手机门店和广告随处可见。华为、OPPO、vivo、 金立,可谓“金华OV”门店林立,广告牌并驾齐驱,难分伯仲。除了旗舰店外,稍微大一点卖场柜台各据一方,店员肤色相同,衣着有异。国产手机本地化程度之高,竞争程度之激烈,令人诧异。

    罗家康:大巴也能加5个电话4个微信卖出一部手机!

    云南是一个神奇的沃土,坐落在祖国西南边陲,美其名曰“七彩云南”,这里雪藏着西双版纳、香格里拉、路南石林、大理丽江等闻名遐迩的风景区。云雾缭绕玉龙雪山、神奇梦幻的苍山洱海、大理石雕塑的千年古城……憨厚激情的男人,勤劳质朴的姑娘。印象中云南,一直是大理国风流倜傥的段誉,和那个清扬婉兮的姑娘木婉清。

    只可惜,金庸笔下的大理国江湖人物,未曾遇到。而是遇到了罗家康(小罗哥,已过四十)。

    偶遇罗家康是在丽江一家餐馆南国小厨,小罗哥是一个充满传奇色彩的推销员,凭借自身的努力,如今已经是云南三个区域的负责人。

    说到了手机,小罗哥一开口就是“做人做事,安全第一”,启盈门用户看到这里一定能想到,开始说手机行业的事情了。不是写产品,就是渠道,要不就是一个VP级手机厂商的采访,而写用户不是投诉三星爆炸,就是说苹果太贵,如果谈爱国就买华为。屡试不爽,产品玩坏了,渠道写烂了,行业骂丑了。

    因此,今天尽量不写这个了,就写写小罗哥卖手机的故事吧。

    小罗哥进入手机行业的时候,我们之中的80后大多还在大学读书。很多人还在传呼机、小灵通,小罗哥已开玩摩托罗拉、诺基亚。当时只不过是个夫妻店,由于小罗哥性格外向,当时在县城搞手机并不多,但是,小罗哥一个周能够卖出一两部手机就差不多了。

    2002年金立手机上市后,“金品质,立天下”的功能机,与TCL、创维等国产手机开始在市场上出现。但是,相比摩托罗拉、诺基亚等国际名牌,还相差甚远。也是一个偶然的机会,他遇到了金立公司到云南打市场的负责人。由于这个负责人也是豪爽之人,两人在街头一聚之后,就开始卖金立手机之路。

    刚开始的时候,小罗哥的手机梦想并不顺利。由于云南这个地方比较偏远,信息比较封闭,全国GDP排名一直靠后,少数民族的语言和使用习惯和汉族相差甚远,而当时的手机并不支持多民族语言,因此,小罗每卖出一部手机,都要做很长时间的讲解员,售后服务员。譬如,有的用户不会使用手机的某项功能,小罗要亲自上门帮忙。

    时间一长,小罗哥不仅是金立手机的售后专员了,摩托罗拉、诺基亚、TCL,不管什么牌子,只要不是硬件坏了需要返厂,小罗哥统统帮助解决问题。这样,小罗哥的粉丝越来越多,店面逐渐扩大,从一个县城夫妻店,逐渐扩大,今天已成为大理、迪庆、临沧等三地的销售总监。

    小罗哥从一个骑着自行车送手机的推销员,在金立的平台上凭借个人的奋斗,今天已变成拥有公司奖励2部车的大区总监了。

    尽管身份变了,但是小罗哥的性格和职业习惯并没有改变。一看到陌生人,不管拿的是华为还是苹果三星OPPOvivo小米手机,就开始演示自己手机的厉害。

    跟小罗哥熟了以后,他的话匣子逐渐打开了,还给我分享了他几天前坐客车时的一段牛叉推销。先周围大哥妹子套近乎,接着拿出手机一番演示。这让启盈想到了当年坐西安-广州的火车上,经常有列车员把袜子挂在扶手上上,演示袜子的厉害。还有业内熟悉的专家项立刚经常在公关场所带着5部以上的手机,分别给大家演示。

    其实,坐客车或者火车的人都知道,拿出手机给周围人演示的时候,手机上的社交软件和图片等都会不经意间让对方看到了。如果互相拍照,就要将照片传递给对方。这除了与周围的人心里距离缩短了外,相互之间加微信、关注微博以及互换手机号码就随时可能发生。

    于是,小罗哥坐坐车2小时,和周围5个人换了手机号码,顺便加了4个微信,有一个人通过微信转账当场购买了小罗哥的手机。

    交友和卖手机两不误。其实,今天当了大区总监的小罗哥已没有销售任务的压力,但是,随时随地卖手机、推销产品已成了小罗哥生活的一部分。在小罗哥身上,可以看到一种强烈的服务意识,这种意识一旦与品牌结合,便会使品牌充满号召力。

    谁是金立手机销售英雄?有人回答肯定是刘立荣,他的创业故事很多媒体都会鸿篇巨著,因为,他不仅将国产手机做大做强,尤其是在云南这样的偏远地区做慈善等,让少数民族对国产手机怀有感恩之心。

    但是,事实上,早在2011年的一篇文章标题是这样写的,《金立手机的销售奇迹是谁创造的》?是罗家康!这里引用文章的经典描述:

    罗家康在当地业界被亲切地称作小罗哥,2005年开始在大理宾川县做金立双卡双待手机促销员,从业初期他深钻业务,自购电脑常常学习到深夜一两点钟,很快成为通信行业的行家里手,当地人有调试不好的机器都找他。刚做金立促销时,金立知名度和认知度还不高,他就利用双休日和女朋友一起自费下乡镇宣传,坚持了长达8个月时间,使金立成为当地人尽皆知的手机品牌,而他的销售也突飞猛进,被金立总公司评为2006年度最佳促销员。由于业绩突出,2007年罗家康走马上任丽江地区区域经理。丽江市辖三县一区,面积2万多平方公里,市区到各县全是崎岖山路,既阻且长,一次出差甚至需要十几天时间。罗家康不畏路险,不惜耗时,坚持从乡镇做起,硬是把宁静的丽江市场做得风生水起,波澜壮阔,辉煌如日。销售点从当初的1个点到现在的32个点,团队从单枪匹马到38人的浩大组织,销售量从第一个月的12台到目前最高月销量2000台、平均月销量1200台,直逼手机第一品牌诺基亚。

    对于这样的评价是不是过于拔高了一个大区销售员的能力?原来负责金立内部刊物的李键这样描述罗家康:小罗哥进入手机行业比金立公司还早。但是,小罗哥比较不安分。譬如,2009年前后,越级向总部反映云南地区的交通等问题,希望总部改变一些政策等。当时他们报道了小罗哥冒着风雪将15部手机送到少数民族的故事,云云。

    总之,小罗哥是一线销售人员的典型代表。多年来,一直坚持卖同一个品牌的手机。小罗哥也不小心透露出华为OPPO、vivo等品牌已带来云南丽江等三四线城市,对自己的市场带来巨大的压力,当然中间也不排除对方挖角的桥段。但是,小罗哥就是小罗哥,16年来就坚持卖一个品牌的手机,这和启盈16年来一直做媒体一样执着,但是,启盈门一不小心换了四家媒体了。因此,启盈对小罗哥佩服不仅是其传奇的经历,更多的是直爽和执着。

    据了解,金立目前分布在云南地区员工有6400多人,其中导购有5000多人,正是数以千计小罗哥这样的存在,让金立在云南市场上一路领先。


    赞(0)

    驱动号 更多