联想新财年誓师大会杨元庆发表“聚力用户 再踏征程”重要讲话

驱动中国2015年4月28日消息，4月27日下午，联想新财年誓师大会在首都体育馆举行，联想集团董事长兼C E O杨元庆发表重要讲话，杨元庆表示，联想将在产品层面、销售层面、组织结构层面全面实现互联网转型。他称，联想要转变为一家以用户为中心的公司，要完成从关注硬件到关注硬件+软件+服务平台三位一体的转型，以下是本次讲话实录。

联想集团董事长兼C E O杨元庆

好，谢谢小童和老高。联想的同学们，伙伴们大家下午好。每年的人间四月天都是我和LEC最忙碌的月份，苦并快乐着，其实更是激动着，兴奋着。今年罗利，芝加哥，巴塞罗那一路KICKOFF过来，热情不止高潮不断，今天来到了北京，五千将士来到这里。我们的新战略，新品牌，新团队，成为媒体和社交平台上最热的话题。

有记者朋友说，我们的联想十一届三中全会是一场环球大趴，太传神了，内容丰富，气氛热烈，这就是我们想达到的目的。北京站我们有最多的人数，最完整的业务，最全的团队，咱们得给这个大PA填上最亮的一笔，大家说是不是。

刚才小童和老高拿我在前两站说自拍了，那我给大家亮个私访照。这个跟80后90后教了我很多自拍秘籍，我这是最经典，遮阳式，45度角。去年我们有太多的为之骄傲的事情，所以不欢乐怎么能行呢，大家说是不是。

这是又一个里程碑式的一年，尽管市场充满挑战，但我们逆势而上，所谓产品的销量都实现了历史新高。我们的个人电脑，6000万台，在大市同比下降三个百分点的情况下我们同比8，连续八个季度雄踞全球榜首。中国区一直是龙头，尽管市场并不火，但我们强取豪夺竞争对手的市场份额，连续22个季度实现的份额的提升，去年达到了37%的历史新高，比后面六个对手的总和还要高。

我们的平板电脑全球销售1200万台，同比提升26%，比大市高出22个百分点，实现了历史性的突破。我们的智能手机，加上摩托五个月的贡献，全球销售了7600万部，同比增长50%，今天我们是全球第三大智能手机厂商，业务比任何时候更加广泛，更加平衡。与此同时，在中国我们把全新的摩托罗拉品牌重新带回，我们与京东合作的乐檬手机成为爆款。我们的企业业务，互联网+业务实现了50%的增长，我们已经成为全球第三大x86服务器厂商。在中国，我们的服务器市场份额达到了21.5%，成为X86服务器市场的冠军。同样，我们的工作站业务增长了8%，夺得了冠军的宝座。我们的云服务达到了4亿总用户，7000万月活用户，茄子快传，乐安全进入亿粉俱乐部，起步第一步营业额达到了1.6亿美元。

这一年，我们完成了对IBM System x和摩托罗拉移动收购，正在全力推动业务整合，这为我们未来的增长住了更加强大的动力。

所有这些闪光的里程碑是全球联想人共同努力的结果，所以祝贺大家，感谢大家。

这一年，越来越多的联想人投身于社交平台，而且越来越活跃。我们乐于担当联想产品的代言人，乐于晒出我们的成绩单，乐于展示我们的热情。当我们面对公众，我们就是联想，让我们一起来感受这遍布全球，365个日夜毫不间断的联想真人秀。

出色的成绩值得庆祝，同时它也给了我们更高的起点冲击新的目标，开启新的征程。我们因为个人电脑，移动，企业级这三个自主业务打下扎实的基础，但这显然还不够。外面的世界瞬息万变，我们必须准确好卡位，快速转型才能快准狠，站领高点。现在是互联网+，也是行行业业的互联网+时代。它像一个大树，但是只有一个根，就是用户随着社交媒体的兴起，用户不仅仅是内容的使用者，而是创造者。正因为如此，信息比以往任何时候更加丰富多彩，容易获取。大数据让深度分析行业发展趋势，甚至用户个人行为，对于用户来说，要求不同以往，他们需要的是设备和服务的完整的体验。这些变化不仅带来的巨大的机遇，也给传统行业，金融，医疗，教育，甚至是出租车行业都带来了振荡和颠覆。

对联想来说同样是机会和挑战并存，对传统产业我们依然提供互联网设备的互联网尖端企业，但我们的很多运作手段和方式已经传统。我们要快速的行动，推动彻底的转型。从以产品为中心的公司，向以用户为中心的公司转变，从销售产品向经营客户转变，这就是我们新的使命。我们要真正拥有客户，并且要拥有真正的客户，真正的客户不是只在购买时才与我们发生关系，而是活跃的终端用户，反复购买我们的产品，是每个月每周，甚至每天都和我们频繁互动的用户。为此，我们要在产品和业务模式上实现彻底的转型，从产品来说，无论你是安卓还是WINDOWS用户，我们提供的将是硬件，软件，和服务平台的结合，三位一体的设备。从业务模式来说，我们要于用户的单点接触转向多点接触将每一个用户转化为我们的关系型用户要从一家以产品为中心的公司转向以用户为中心，首先我们要了解客户，客户是谁，是分销商，经销商，零售商吗，不可否认这些渠道艺人很重要，我们要善待他们。但是今天，当我们提到客户时，我们最应该想到的是终端客户，是使用我们的电脑，手机，或者从我们的乐商店下载应用的人。只有当我们开始把用户定义为活生生的人，就像我们的家人和朋友，我们才会真正关注他们的喜好，重点，体验等等。正如从渠道伙伴了解需求截然不同。

在互联网时代的今天，我们的典型用户是怎样的呢，她买设备的时候先去网上搜信息，用微信问朋友的建议，也会上淘宝，京东看买家的打分评价，差评多的绝对不会考虑。他也可能直接去厂家的官网，但如果太复杂她会走人。有时候她会到实体店体验产品，然后去网上找更低的价格买单。对产品不满意，多数时候她懒得打电话，她会在微博和微信上吐槽。她有很多设备，每个设备跑着各种各样的应用，她随手写字，拍照，录音录像，再立即分享给朋友。她会把手机上的内容保存在电脑上，把微博上看到的段子分享到朋友圈里，这样跨设备，跨应用的传输总在发生，所以特别希望内容的协同更加方便、容易。当她想对设备做更新换代的时候，希望用旧机器换成新机器，希望把数据从旧设备换到新设备，就像我们的茄子一键换机那样，我们要面对这样的客户，他们为互联网而生。

这个视频有点夸张，但它很好提醒我，绝不能用老人的观点看待新一代，他们的生活方式已经跟以往大不相同，不是他们改变，而是我们要改变。我们可以借助社交媒体让用户的好评得到传播，我们可以近影粉丝俱乐部提升我们的口碑，为用户打造界面，进行线上销售，整合线上线下渠道，通过O2O的模式更好服务用户。我们还可以开展旧机器回收业务。总而言之，想要赢得今天的市场，只有产品远远不够，出色的体验才是王道，只有解决客户痛点才能立于不败之地。

方向有了，我们怎么样行动，第一我们要重新考量我们的产品，我们有最全面的产品最合，从智能手机，手机，平板，电脑，台式机，工作站，后台的服务器存储，各种全配件，这是任何竞争对手无法匹敌的。但今天我们的客户对设备的需求超过了传统产品的需求，只靠硬件我们的OUT了，我们必须整合硬件，软件和云服务，具体来说，硬件是指部件，系统整合，外观设备。软件包括操作系统，用户界面，图形界面，各种各样用于优化设备供应的应用以及服务的入口。服务平台，为用户输送内容和服务的通道，还能帮助用户管理数据和资产，确保数据的安全和优化，提供下载支持。这三者是相辅相成的关系，再好的硬件也要有软件，拍个好照片，只有高级镜头不够，还得有应用捕捉场景，美化图片，达到最佳的效果。同样的，有了出色的服务作后盾，软件才能更好提升用户体验，比如用微信，如何配合上语音转文字就可以减少打字的麻烦。这样三位一体的设备就会变得更加强大，比如移动支付，当我们把指纹传感器，提供银行身份认证的云服务三者结合到一起，用户才能享受到流畅和安全完美统一的支付体验。网络连接也是用户体验的重要方法，现在用户的需求不是随时随地上网那么简单，他们需要最快，最省的连接。我们能把WIFI和3G4G结合的很好，茄子快传在没有网络的地方实现互联互通。今天在绝大部分的安卓设备上，我们已经实现了硬件，软件，服务的整合，但是在WINDOWS没有做到，他们用安全绑架了我们的用户，未来我们要加强这方面的能力，不能轻易把用户交出去。我们强占互联网服务的机会，赢得更多的活跃用户，这是产品层面的转型。

业务模式层面的转型。过去我们把客户分为关系型客户和交易型客户，对交易型客户来说，东西卖完了，和我们的关系已经结束。我们没有系统设计和他们更加频繁的互动和联系的方式，今天借助互联网我们有条件不增加太多的成本就把一个个交易型客户当做关系型客户看待，当我们深入思考如何通过更多的接触点，与用户建立紧密的联系，真正完成向关系型用户转变。首先我们要了解他们是谁，他们在哪里，我们要想方设法让购买我们设备，使用我们的用户注册联想账号，这样就可以在所有的联想设备和应用上自由来往，无需重复注册，也可以通过联想云实现内容跨设备的传输。无论在线上的联想社区，商城，还是线下的联想服务网站和呼叫中心，他们都能够得到一致的体验。不仅如此，他们还能获得会员的积分，通过积分赢得免费试用新品的机会，或者在下次购买的时候享受折扣。去年我们的北美团队已经将注册用户从12%提高到42%，中国还得快马加鞭，这边对业务会有实实在在的促进。

一旦客户完成了注册，我们可以把他们引导到联想的社区，鼓励他们成为社区的活跃用户，对我们的产品设计提建议，参与推广活动，用户中的技术大拿可以直接解答其他用户的问题，通过用户奖励计划得到积分的回报。基于这些问题的互答，我们建立起强大的支持库，未来用户可以自行搜索到他想要的答案。服务是另一个接触，我们的工程师凭借专业的技能和真诚的态度打动了用户，他们就会采纳我们工程师的建议，比如申请零部件，配上附件，下载应用等等。当客户准备更新他们的旧设备的时候，新的接触点出现，我们可以根据他们的需求，有针对性的提供优惠，引导他们升级成新款的联想产品。不仅如此，我们面向不同的用户群，组织丰富多彩的活动，针对玩家组织游戏精彩，集客进行新品的测试等等。这能让我们的平台产生更加的黏性。当然我们所能做的远远不止这些，我们的根本目标就是掌握所有于用户之间的主要接触点，让用户和我们能够持续的互动，这里的每一个接触点都是巨大的宝藏，蕴含着可以深挖的商机。

变革不能只停留在口头上，而要在每一个团队的努力之中，为此，我们的销售要变，要打造起我们自己的O2O模式。一方面，我们要大力发展自己的B2C线上销售，把它扩展到更多的国家，在整体销售中占更大的比重。另一方面，我们仍然要重新利用我们的线下渠道，这样用户无论是线上下单，线下送货，还是线下看或线上下单，他们的需求都能得到满足。我们的生产制造要变，要能支持用户个性化订单生产，无论是定制版还是限量版，我们的服务要变，要以全新的方式与用户直接互动过去用户遇到问题会打电话给客服，我们去现场解决问题。现在用户可以在网上选择喜欢的工程师，或者是满意度评分高的，或者是距离自己家里最近的，服务结束之后可以写评价。同时借助大数据，我们还能时时监控社交媒体上投诉的情况，我们能快速响应，快速解决。我们的营销更得变，将重点转向数字营销，社交媒体营销，网上社区营销。

我想再次强调，希望我们的每一位员工都能成为联想的粉丝，联想的代言人，把我们的好产品，好消息，把我们的热情和信心，通过各个社交平台传向世界。

同时，我们要通过建立社区，建立用户奖励计划等方式，跟用户充分互动，打成一片。这个时代不再是砸钱赚吆喝的时代，而是拼创意的时代，去年我们有一个微信游戏，这个游戏短短三天吸引了370万人参与，腾讯原来收我们广告费，结果我们比原计划吸引了几十倍的用户，广告费全免了，这绝对是创意营销的绝佳案例。我们可以看到所有这些要实现变革的方面，社交媒体是一个交汇，半年前我自己的微博开张，现在粉丝超过了300万，体验下来，我体会到了社交媒体的妙处，它是企业和用户沟通互动的渠道拿这次誓师大会来说，我们的美洲欧洲两站，我发的微博，阅读总量突破了一千万，粉丝们积极参与，像我们品牌口号中文版，互动量达到了近两万，贡献了六千个神翻译。我们必须要找到合适的方式经营我们的社交媒体，用户喜欢你，不仅仅是因为他们喜欢你的产品或者是品牌，而是他们喜欢带有个人风格的信息。现在我本人的微博平均互动数是联想官微的六到七倍，就是因为有个性化的内容比官方版本更有吸引力。

作为一个社交媒体的新兵，我得克制自己，不能每天吆喝我们的产品，我得让他们感兴趣，时不时变着花样的做下推广。我最近看了看我所有的微博，网友最爱点评的是我的发行，婉转的说，说是文艺范，间接说是戴了个假发，如果让他更加关注到联想，牺牲一下色相我也认了。今天这个发型我修整了一下，还可以吧。正因为社交媒体如此有价值，所以我也想当着所有同事的面，给经理层以上的管理层做要求，希望你们在一个平台上在社交媒体中开张迎客，如果都认为好，就把这个写进你们的计划，发现没有执行的就告诉我。

联想调整组织架构

全面的变革当然要有组织的保障，我们重新思考和设计组织架构。我们的PC业务之所以取得成功，关键就在于过去很专注，现在我们的盘子更大，业务多元化，为了持续专注，我们对组织架构进行了调整，兰奇和Gerry进行PC和企业级业务，我本人带领六军老贺拓展手机，云服务，物联网等新业务新领域。这样的调整让我们的组织更加简单，决策更加高效和一致，团队和高管的才干得到最大程度的发挥。但是这样的组织架构调整仅仅是第一步，我们还需要进一步的思考，如何能让我们的组织更加专注于各个用户细分市场。一直以来，我们采取的都是大兵团作战的方式，PC，企业级，移动都是这样，组织都是按大的功能板块发奋的，研发，产品，供应，市场销售，而不是按照用户划分的，这样的结构下，用户反馈的链条很长，经过渠道，反馈到销售，反馈到市场，反馈到产品，最后才到研发生产部门。反过来我们要向客户传递信息也是一样，更要命的是我们缺乏对细分客户需求的深入了解和专注，所以这显然不是互联网时代的玩法。要能快速相应用户的需求，我们不仅要对客户进行细分，打破大兵团的疆界，建立起快速反应，快速决策，快速行动的小分队，这些小分队能横跨各个价值链，大同产品定价，销售渠道，产品促销等各个环节，实现端到端的整合。与此同时，公司各个职能模块的价值链，转向这些小分队提供资源和专业化的支持服务职能。我知道这对每个业务单元来说都是巨大的挑战，这才仅仅是一个开始，我们的CIO会总体负责这件事的设计，我也希望大家都能认真思考，如何让这个想法变成现实。

联想新的组织架构图

转型成功的基础是我们各项业务的健康发展，是我们战略的顺利实施。新的财年，我们将继续执行了“保卫+进攻”双拳战略，但是每块战略都将有新的规划，我们的PC业务仍将以保卫为主。一直以来我们成功的捍卫了这块业务，但是我们绝不能在过去的功劳上沾沾自喜，保卫部意味着一切照旧，恰相反，随着PC行业的持续整合，我们要重新发挥规模和效率的优势，抢占新的商机，特别是在消费市场，中小企业市场，还有像北美，拉美，亚太新兴市场等市场占有率比较低的市场，要继续增强我们的盈利能力。PC业务是我们的生命线，是保证我们进攻新领域的粮仓，所以我们不能有任何闪失。我们的企业级业务要在保卫和进攻中实现平衡，组织架构调整之后，我们要充分利用ThinkSever和System x共同成长。与此同时，我们PC的客户群和渠道能力，可以为企业级业务带来交叉销售的新机会，我们必须牢牢把握，快速增长的中国市场，新兴市场，还有在数据中心的市场，都是我们必须要赢的市场。

十年前，联想在全球PC市场的份额仅仅只有7%，但是今天这个数字已经提升到了20%，我相信在企业级领域，复制这样的成功，绝不会是遥不可及的梦想。我们的移动业务，显然要采取更加进取的进攻模式，受邀任务是打好扎实的基础，明确清晰的模式，把快速增长的势头建立起来。在智能手机领域，我们采取双品牌的战略，把摩托罗拉和联想品牌相对独立运行，摩托罗拉品牌要继续保持在北美，拉美和印度市场的强劲势头，同时，向中国和欧洲市场进行拓展。联想品牌要重点发展中国及新兴市场，在中国我们正面临着严峻的挑战，新业务模式的确立势在必行，我们必须拿下开放市场和线下市场这两个战略要地。对于运营商市场，我们不会轻言放弃，但必须要以盈利为前提。IB机今年全年要实现盈亏平衡。平板业务方面，尽管市场平缓，我们仍将专注于用创新推动增长，向市场的领先者发起强有力的挑战。今年，我们将推出更多令人兴奋的产品，其中不乏耳目一新的开山之作，请大家拭目以待,我们的云服务业务将有重要的使命.在硬件，软件，和云服务的整合过程，云服务集团担负着增加用户体验的主力军作用，大部分的软件服务都将在这里提供，比如安全，管家，助手等等。未来对服务业务的考核，而是注册客户的数量，还有月活的数量，还有多少人成为了我们的忠实粉丝和回头客。

正如大家感受到的，在这个瞬息万变的行业中，我们只有改变才能站在这个时代，我们要用创新武装自己。永不满足的创新精神，一直在联想的基因里，并非只有出去创业的团队才需要具备，每一个联想人都应该具备有创业的精神。当我们做出战略选择的时候，创业精神意味着不能害怕风险，不能过于保守。市场千变万化，固步自封就等于放弃未来。去年我们大胆收购了摩托罗拉移动和System x，我们为技术初创型企业投资，这些战略举措没有一个是一朝一夕就能成功的，但是我们着眼长远，愿意承担起短期的不确定和风险，这些决策本身能够反映出公司的领导层主人翁的意识和创业精神，就是要吃着碗里的，看着锅里的，惦记着田里的。

当然创业精神病不只是领导层的事，每一位联想人都有要创业的心态去想去做事。我们要对新的模式，新的技术，新的竞争者可能带来的颠覆保持时刻的敏锐和惊醒，我们要拥抱变化，勇于承担风险，我们要主动探索，破旧立新，永久寻找更好的方法去工作。我们要鼓励创新，宽容失败，在座的每一位，无论你在什么样的专业上，只要你有创新的金点子都可能被公司投资。

小伙伴们，几天以后，五一那天，我们将迎来收购IBM PCG十周年纪念日，最近三联生活周刊的主编说到我们一本国际化的书，叫做《联想涅槃》，建议大家都看一看，我很喜欢这个名字。涅槃意味着重生，它既是我们过去十年努力，使联想迈上全球舞台的写照，也是今天我们重构三大业务，力求使自己更上一层楼，重新焕发青春的寄予。此时此刻，我们已经站在了新的起跑线上，新的征程就在眼前，新的目标等着我们去实现，我们要做的就是开足马力，全力以赴。

现在我想请PC机团队的所有将士起立。在新的一年里，兰奇说你们要做到7000万台的销量，冲击23%的全球市场份额，请问你们有没有信心。

再请EBG团队起立，Gina说你们要达到50亿美元的营业额，并且要把IBM丢掉的市场份额夺回来。

请MBG的将士们起立，刘军说要在新的一年里，在全球挑战1.2亿智能手机和平板电脑的销售目标，并能实现盈利，大家有信心吗。

下面请云服务业务团队起立。老贺目标是实现月活用户1亿，把互联网服务营业额翻番，大家能做到吗？中部区的将士们请你们起立，小童说今年你们PC业务要冲击40%的市场份额，营业额突破100亿美元，服务器的营业额达到15亿美元，市场份额突破25%，你们能做到吗。

最后，请我们的职能和支持团队的所有同事起立。请答声告诉我，你们能不能给业务部门提供最有力的支持，帮助他们实现所有的目标。太好了，大家都知道在罗利和巴塞罗那两站，我跟同事玩了自拍，那两张照片我很喜欢，但是我相信最后的一定是最好的对不对。自拍已经玩的太多了，今天我们玩点特点的好不好，请上我们最新研制的拍照机器人和我们的明星产品VibeShot。

小伙伴们，联想新的征程已经开始了，我想再问大家一句，大家做好准备没有。谢谢大家。