市值暴跌近八成、亏损加剧，流利说正过上苦日子

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作者：龚进辉

今年春天，一场突如其来的疫情冲击着各行各业，却给在线教育等部分线上业态带来发展机遇。身处这一赛道、主打成人英语培训的流利说理应迎来业绩增长，但事与愿违，其交出一份并不好看的成绩单。

毫不客气地讲，流利说今年Q1财报非常难看，亮点少之又少，隐忧则显而易见。我列举三个实锤你们感受下：

一、营收增速首次下滑。流利说曾以高增长著称，单季最高营收增速达265%，但从2019年开始，高增长便逐渐消失，尤其是下半年营收增速跌破100%，Q4更是达到少得可怜的3.1%，几乎陷入增长停滞状态。这还不算最惨的，今年Q1更是首次出现营收增速下滑，同比下降9.9%。

二、付费用户不增反降。疫情期间，流利说营收不增反降，与付费用户规模上不去密切相关。截至3月31日，流利说累计注册用户1.797亿，同比增长45.62%，付费用户数超90万，相比去年同期的110万减少20万，与去年Q2、Q3相当，超过去年Q4的70万。不难看出，流利说付费用户规模增长陷入瓶颈，90万左右或是常态，突破百万大关非常困难。

三、亏损进一步加剧。亏损一直是流利说想撕掉却无法轻易撕掉的标签，2016-2018年亏损超过8亿元，上市后的2019年亏损幅度并未收窄，反而呈现扩大态势，净亏损5.75亿元，同比增长17.76%。今年Q1则更进一步，净亏损1.97亿元，同比猛增193%，背后是成本控制不到位，营销费用、研发费用、一般及行政费用均呈现两位数增长。

不知你发现了没，流利说三大关键指标存在内在关联，付费用户规模直接关乎整体营收情况，减少20万不是个小数目，同比下降18%，才会导致营收首次出现下滑。在此情况下，流利说理应极力控制成本，才不至于面临亏损加剧的尴尬，但其自身不争气，花钱依然大手大脚，单季亏损比2018年上半年还要多。

事实上，这还不是流利说的至暗时刻，往后日子可能更难过。比如，其对Q2业绩预期也并不乐观，预计公司净收入为2.4-2.6亿元，同比下降约13.2％至5.9％。至于亏损，我预测流利说Q2亏损幅度会低于Q1，但翻倍是大概率事件，毕竟占大头的营销费用无法轻易降下去。

看到流利说Q1财报如此不尽如人意，或许不少人会问，为何流利说不像其他在线教育玩家一样享受到疫情带来的红利，反而被疫情拖累？我认为，问题出在受众群体上。那些享受到疫情红利的在线教育玩家，业务以学前教育和K12教育为主，说白了核心受众是学生。

疫情期间，学生在线学习成为常态，无论是用户规模还是粘性，都非常可观，自然使各大在线教育玩家赚得盆满钵满。反观流利说，核心受众是成年人，他们学习英语的特点是目的性更强、学习周期短、碎片化学习，导致存在用户粘性差、复购率、完课率不高等现象。

试想一下，疫情期间，饭碗能不能保住、工资不增反降，成为摆在成年人面前的现实问题，他们理所当然在工作上更加上心，毕竟需要养家糊口。与赚钱相比，英语培训并非刚需，有空就学习，实在抽不出时间学习也无伤大雅。对了，流利说Q1财报难看，不能光怪这届成年人没有以前爱学习，还应从自己身上找原因。

流利说付费用户之所以缩水，归根结底在于付费课程魅力小，用户认可度低，且没找到新的用户增长点。其一直对外讲述“AI+教育”的故事，以“AI+教育”第一股自居，说白了就是运用AI技术为用户提供定制化、高效率的学习体验，流利说将“AI+教育”包装成在线教育行业的“教育3.0”模式。

招股书显示，相较线下传统“教育1.0”模式、依靠真人老师为基础的“教育2.0”模式，流利说遵循的这一模式将为教育的有效性和效率带来显著的改善。通过“教育3.0”模式，AI驱动的学习产品和服务可以作为真人教师的补充，有时甚至可以替代真人教师，为用户提供个性化学习体验。

在我看来，在线教育AI化的实际效果，既没有流利说吹得那么神乎其神，也没有只是营销噱头那么一无是处，而是介于二者之间。我毫不怀疑在线教育AI化是未来趋势，但想要达到令人满意的效果，并非朝夕之功，而是需要长期研发投入和市场验证。

显然，眼下流利说过于急功近利，在行业AI热潮兴起时尚且能尝到一定的甜头，但当行业回归理性，AI热潮退去后，其不可避免陷入AI模式失灵的尴尬境地，最直观的体现便是付费课程对用户的吸引力降低，用户选择变得更加谨慎。退一步讲，即便没有疫情拖后腿，流利说也迟早得面临付费用户增长乏力的难题。

因此，流利说找到全新的吸引用户的增长点迫在眉睫。当然，其不是没想过自救，开始大力布局学前教育和K12业务。2018年底，流利说发布新产品“少儿流利说”，主要面向3-12岁用户。流利说掌门人王翌对其寄予厚望，直言K12市场是公司2020年重要的增长动力。

不过，流利说发力的少儿英语培训市场早已成为一片红海，外部竞争压力，转战新赛道注定不会一帆风顺。话说，流利说的对手个个实力强劲，不仅有单月收入破3亿元的斑马AI课，由猿辅导打造，字节跳动旗下启蒙AI课瓜瓜龙英语也在4月上线，再加上早已在英语启蒙赛道布局多年的叽里呱啦等垂直类玩家。

随着AI教育逐渐普及，在缺乏强有力的产品和技术优势的情况下，后来者流利说打造差异化卖点显得尤为重要，这是成功突围的关键。但从目前来看，流利说并未展现出让人眼前一亮的差异化特性。其实，其自身也底气不足，有媒体问及少儿业务的营收贡献和用户增长是否达预期，流利说并未正面回复，只表示用户增长等呈向好趋势。

原有核心业务已看到天花板，新业务短期内又成不了气候，现实且敏感的资本市场早已用脚投票，通过长期低迷的股价来表达对流利说的唱衰。其最新股价为2.7美元，较发行价暴跌78.4%，市值仅剩下1.33亿美元。我认为，流利说想要走出当前困境，必须改变重营销轻研发的现状，Q1营销费用是研发费用的4.4倍，增速也达到2倍。

注意，并不是说营销不重要，而是其在流利说成本结构中占大头的局面必须改变，应当是研发费用占大头、营销费用维持在合理水平之内。尴尬的是，流利说一时半会难以摆脱对营销的依赖。王翌表示，疫情给在线教育带来机遇，也增加竞争，预计今年夏天在线流量竞争进一步加剧，用户获取成本将增加。

由此可见，若想吸引到更多付费用户，加大营销是重要手段之一，但这终究治标不治本，毕竟只有强化付费课程的卖点才能持续吸引、留住用户。同时，流利说过于倚重营销，也会让自身扭亏之路更加漫长。考虑到其已亏损数年之久，只要一天看不到盈利的希望，就难以提振投资人的信心，股价就注定徘徊在低位。

长远来看，流利说想要向员工、用户、资本市场等利益相关方证明自己并不容易，未来前景充满不确定性。创业不易，且行且珍惜！