淡季销量不“平淡” 传统批发商讲述互联网生意经

• 京东

四川广安的联合仓老板徐毅今年38岁，原本在一家厂商做销售工作，5年前有了创业的想法，就在广安当地市场转型做起了快消品批发商，主营纸品、日化和水饮品类。

四川广安联合仓老板徐毅

“我也是边做边学的。”徐毅说，早几年的时候，生意还比较好做，可是近两年他明显感觉到竞争越来越激烈了。当地批发商在商品价格、售后服务、配送速度上都开始比拼，很多电商平台的渗透也让他们倍感压力，小店进货时“先货后款”的付款方式有时又会给他们的资金周转带来困难。

徐毅说，强烈的危机感让他开始寻找互联网的合作机会，而京东新通路客户经理的一次拜访让他下定了决心。

“我听客户经理介绍，新通路联合仓采用先款后货的方式，这就可以解决我们的资金压力问题了，而且新通路在广安市场已经有很多固定客户了，可以给我们带来很多新客源。另外代理、代配、代售业务都能创造额外的收入。京东在互联网行业属于大品牌，又主动找到我们，我一点都没有犹豫，马上就加入联合仓了。”徐毅说。

位于广安的联合仓仓库

传统的批发商“插上”互联网的翅膀，生意很快就见到了起色。

徐毅说，加入联合仓后，京东提供的数据支持让他的日常工作都变得“科学”了：在系统里随时可以看到哪些客户下单，买的什么商品，每天的订单总数、销售额一目了然，每个在售商品后面都显示月销售额，为采购和供应商谈判提供依据；通过客户的不同销售额进行分类，制定不同的营销策略，尽量让更多的客户使用京东掌柜宝下单。

入驻掌柜宝之后，徐毅的活跃客户数已经从原来的100多家，发展到现在的400多家，他也主动扩充了经营品类，增加了粮油、休食、方便面。生意的扩展也让一些大品牌主动找上门来。

“之前统一跟我们没有合作，现在我们已经成为统一在本地最大的二批商了，3月百事公司也主动联系我们，现在我们成为了百事城南区域的代理商。”徐毅说，今年4月他还开通了代配业务，半个月的代配费就可以解决2个配送员的工资。代售业务更加“给力”，通过代售亿滋、联合利华、蓝月亮等厂商的商品，4名业务员分别领到了500-700元不等的佣金，工资待遇提高了，工作越来越积极。

业务员拜访客户

“其实做代售并不难，每天把收集到的促销信息发给客户，拜访的时候手把手地教他们怎么筛选优势商品，怎么领取优惠券，很快就和客户成为朋友了，现在我的代售任务总是能够超额完成，自己拿的钱也多了。”业务员小杨说。

说到加入联合仓后的收获，徐毅说，不能不提的就是毛利水平明显提高了，3-4月份传统淡季，在价格跟市场价持平甚至略高的情况下，活跃用户数和单量不降反升，销售额仅比春节旺季略微降了一点。淡季不“淡”，这是以往是不敢想象的。

目前，徐毅计划着把自己经营的品类再扩充一些，新增一些休闲零食，同时做好代售业务，把业务员代售销量纳入绩效考核，进一步提高他们工作的积极性。

“我觉得联合仓最大的价值在于提高用户黏性，通过代理、代配、代售，我们接触用户的频次越来越高，只要我们把配送速度和售后服务做好了，客户就会越来越依赖我们，一缺货首先就会想到我们，我们还会愁销量吗？”