瓜子二手车拓展金融乏力 毛豆能玩转新车金融吗？

瓜子二手车上月底正式推出“毛豆新车”品牌，并将公司升级为车好多集团。业内人士认为，瓜子二手车线下购车场景的缺乏，加之与二手车经销商之间的恶劣关系，导致二手车金融业务拓展不顺，金融渗透率始终不高，仅依靠二手车交易的佣金又很难覆盖平台的运营成本。毛豆新车上线后，能否有效帮助瓜子有效提高金融渗透率，实现在年底实现整体盈利的豪言呢?

瓜子二手车创始人杨浩涌曾表示，二手车盈利应建立在规模化成交的基础之上。因此，在6月前举行的B轮融资发布会上，他提出月成交量冲8万，2017年底盈利的目标。然而，在车好多集团正式成立的发布会上，却并没有提及盈利一事，满心憧憬毛豆新车通过融资租赁业务能够带领公司走进“流着牛奶和蜜之地”。

这缘于二手车行业C2C模式依靠平台交易盈利已被证伪：据了解，瓜子二手车每单交易收取4%左右名为“服务费”的佣金，远不能覆盖平台成本。每一单交易综合成本5000元左右，按市场整体二手车成交均价6万元计算，佣金平均为2400元左右(注：历经数次上调后，瓜子最低佣金为3500元)，每单交易仍亏损1500元。美国最大的二手车C2C交易平台Beepi尽管已经将佣金调至令人咋舌的9%，却依然因为不能盈利轰然倒塌。

另一个已被媒体证实的事实是，尽管一直以 “没有中间商赚差价，成交量遥遥领先”作为广告语，但瓜子二手车60%的成交都与二手车车商或黄牛有关，真实C2C成交过户率平均比例约为40%。有媒体认为，这是瓜子二手车为了漂亮的交易数字产生的主动刷单行为，相较于真实的C2C交易，卖给车商及黄牛的交易佣金更低。以同为二手车C2C电商的人人车为例，在最近的一次冲量活动中，佣金大幅降低至数百元;并且在利润更高的汽车后市场及汽车金融上，瓜子二手车更是难以挣到车商的钱。

不过，瓜子二手车对这一内情讳莫如深，其旗下C2B拍卖平台车速拍也从未对外公开宣传，只在二手车交易圈内小范围传播。相较之下，瓜子更愿意宣称自己早在2015年底开始布局二手车金融，围绕交易场景提供金融服务，目前在主要城市的金融渗透率超过20%，远高于行业渗透率。这一数据来源于集奥聚合的《2016二手车市场洞察报告》，不过其计算渗透率的公式却遭到业内人士呛声(访问A网站二手车金融相关页面的UV/访问A网站的UV*100%)，“如果按照这份报告，我们平台的渗透率能达到80%，瓜子这么做简直是笑掉大牙”。

那么，在用户层面，对瓜子二手车金融业务感知体验究竟如何呢?日前，中国汽车金融研究院发布了《二手车消费贷款用户满意度报告》。该报告以二手车金融服务为切入点，走访北京、成都、重庆、上海、深圳等汽车保有量超过2百万的23个城市，采集用户数据500余份，从用户视角对美利车金融、易鑫金融、优信二手车、瓜子二手车、大搜车、平安银行、人人车、备胎好车等8家从事二手车消费贷款的平台进行用户满意度调研。

评测发现美利车金融、优信、易鑫车贷在销售服务专业程度、审批流程和效率、产品多样性和灵活性及品牌好感度等四方面表现突出，位列2017年用户最信赖汽车金融品牌前三甲。

在此用户调研评测中，瓜子二手车分项及综合评分均落人后。首先，在品牌知名度方面，报告认为，知名度≠成交量，口碑和体验决定用户满意度。虽然瓜子二手车的广告投放对品牌知名度提升作用明显，但在实际成交环节，80%的用户表示，对于金融产品的选择更加信赖有银行合作背景的平台或经销商推荐的金融品牌。因此，广告投放带来的品牌知名度并不能促成实际的转化和成交。

该报告认为，经销商在汽车金融领域的重要性非比寻常。数据显示，目前二手车电商渗透率仍在10%左右徘徊，90%的二手车成交来自线下，因此二手车市场内开设直营门店，与二手车经销商合作为用户推荐购车贷款，成为当前二手车金融主流业务模式。用户在办理二手车分期时，往往由经销商电联平台销售到场办理，二手车市场内有销售人员驻店或驻点办公，往往能从效率上给予用户初步的良好印象。

报告同时指出，优信、美利、易鑫、平安服务网点遍及全国，并且销售每天都深扎在二手车市场展业，基本能做到“随叫随到”，服务范围更广且更加及时。门店布置上，优信、美利、易鑫、平安门店拥有规整的店招设计，让人产生大品牌的信赖感。优信和美利的销售会穿着干净得体的工装、佩戴统一的工牌，“看起来很靠谱”。销售态度和话术专业性方面，出身金融的美利车金融表现突出，销售人员金融业务能力强，汽车销售、保养相关知识储备充裕，不仅能逐一解决汽车贷款的各种疑虑，也能辅助用户挑选到更优质的车辆。

相比之下，瓜子二手车线下门店稀少、驻点缺乏的C2C模式在把控汽车金融销售场景天然存在缺失。这类似于房地产中介交易，如果缺少地理位置紧靠交易标的或交易市场的线下门店，甚至完全没有线下门店，首先，用户信任感显然会缺失;第二，平台也需要花费相当精力，将个人买家和个人卖车方撮合到一起交易;最重要的是，金融业务环节纷繁复杂，很容易因为信审效率、放款时间、沟通服务能力等各种因素，导致交易流产甚至客户投诉。

以上种种，映射出瓜子二手车的金融业务在线上展开的并不顺利，因此急于通过新车融资租赁业务寻求突破，并且争取把卖车用户产生的销售线索导向毛豆新车。一方面是由于瓜子二手车的C2C模式，无法有效的承载卖车用户产生的销售线索，而且实际的二手车金融渗透率较低，无金融的二手车成交也无法达到瓜子的利润率要求，甚至“卖一台亏一台”。另一方面是部分卖车用户确实有置换新车的需求，且由于毛豆的融资租赁模式为全金融销售，较高的利润率也承载了车好多集团的盈利希望。

不过，业内人士认为其新车融资租赁业务的风险管控能力将备受考验。中国质量检验协会汽车检测专委会常务主任委员王旭东表示，以毛豆新车为例，客户如果不违约，将成为一次理想的贷款生意。即使违约，理论上提供了比较优质的二手车车源，与瓜子的二手车结合起来，刚好形成互补关系。但实际上，一旦涉及消费者不还贷，并形成一定“赖账”规模，需要强制收回车辆时，对方如果在过户环节中不积极配合，就会对企业回笼资金、向银行还息等后续流程造成困难，可能直接影响到其资金链运作。而在二手车放贷方面，由于二手车一车一况，对“问题车”电商平台缺乏第三方质检机构的权威鉴定，也会造成一系列后遗症。其实电商平台在选择第三方质量评估鉴定机构时，也面临两难。如果选择合作，一方面可以成功将风险转移给对方，但同时也担心对方掌握了大量客户数据，造成自身数据流失。

因此瓜子二手车在拓展金融乏力的情况下，悍然押宝更为成熟、标准化程度更高的新车市场，前景由未可知。就在11月初，专注新车融资租赁的大搜车刚刚获得了3.35亿美元融资。自此，在二手车电商领域，瓜子不仅遭遇人人车、优信等竞争对手的围剿，现在又多了大搜·车等竞争对手。除此以外，多线程作战，也对瓜子二手车的运营、风控、成本及融资能力提出了极大考验。毛豆新车能否杀出重围，我们拭目以待。