在政企公共采购市场，京东为什么全面领先苏宁

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公共服务是关系国计民生的重要领域，如何提升其对全社会的服务效率和服务品质，是近年来改革的重点话题。随着国家陆续出台对政府采购及国企混改中提质增效降成本的整体要求，如何从采购环节推进公开透明、降本增效及防控风险，通过创新实现公共采购的提质增效已成为公共采购供应链管理的重要方向。

然而，政府采购电子商务化实践在不同国家的发展并不平衡。在我国，电子化的政府采购主要集中于台湾、香港地区政府采购领域中。内陆地区还处于探索阶段，但是前不久国务院办公厅正式公布了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》，《意见》指出，加快电子商务发展的基本原则第一条就是“政府推动与企业主导相结合”。同时《意见》要求，“政府采购要积极应用电子商务”。起好政府部门的带头作用，推动阳光采购理念的社会化和普及化。

越来越多的政府及国企客户开始加大与电商采购平台的合作，通过推行阳光采购，完成政府采购供应链管理的电商化转型。记者进一步梳理近年来公共采购的供应商数据发现，目前中国规模最大的零售商京东在公共采购领域覆盖率已经超过70%，位列第一。特别是在中国移动、中国电信、中国航空发动机集团、中航工业集团、上海铁路局、北京铁路局、中铁股份等公共采购中异军突起，远超同样打着电商旗号参与其中的苏宁。为什么京东可以短时间内频繁拿下公共采购的大单？如果电商是一剂“一试就灵”的良药，为什么京东比苏宁获得更多公共客户？记者就此现象做了深入调查。

伪电商PK纯电商

不可否认，近年来苏宁一直深耕互联网转型。特别是在国家引导政企采购向电商化转型的大背景下，苏宁近年来也通过发力大客户电商采购平台的建设，积极参与多起政企招投标项目。

虽然从短期来看，苏宁一直引以为傲的营销战线长，线下据点多，业务人员庞大的优势，的确能在公共采购向电商化转型的初期，利用线下的众多据点及庞大销售人员在政企招标攻坚上占据些许优势。但从长远来看，苏宁面向大客户的所谓线上采购平台弊端也非常明显。

苏宁最大的优势在于其线下巨大的经销商、代理商及多条线的加盟商，这也导致苏宁在推进电商化转型时制掣颇多，其电商业务的发展会因直接冲击其线下经销商业务而受到其攻击。同理，在面对政企这类采购大户时，苏宁在供货层面也很难做到直采直送，其需要调取线下经销商的备货以确保大家在销售层面的“雨露均沾”，以防引发经销商不满。

但这样的结果也导致其不能对采购出货的整体品质进行全面把控外，其多方调货分点配送的做法，在无形中也增加了企业在采购链条端的成本。

记者从苏宁内部人士处了解到，不同于京东的直采直购，苏宁要完成一项政企大客户的采购配送业务，往往需要上百人员的支持。这也是业内不少人士一直诟病苏宁是伪电商的原因所在。而所有线下销售人员工资分红，所有线下店铺租金又全都会分摊到公共采购订单之中，导致公共采购回到过去不透明、不便宜的老路上。另外，因为苏宁的线上系统并未采用厂商直供模式，一般苏宁中标后，会转包给其他代理商分包，导致后续商品和服务质量下降。

这位不愿具名的苏宁内部人士对记者说：“ （在公共采购招标中）关系做得好就能中标，但是中了却拿不住，因为羊毛出在羊身上，高成本必须找到客户摊销，最终还是谈不拢。只能不停的攻客户，产生大额成本再找客户摊薄，恶性循环。”

那么，何为真正的电商化采购？

“真正的电商化采购一般会将所有采购环节通过互联网系统去完成，减少人为因素在采购环节干预过多所造成的成本增加，从而真正推进一站式采购完成，提高采购效率，降低采购成本。”某电商行业人士告诉记者，与传统采购环节需要上百人共同配合不同，通过互联网一站式采购，基本几个人就能完成一宗大型政企的采购项目。

这些恰好也是京东的核心优势所在。

众所周知，正品行货、直采直送一直都是京东的核心优势，京东目前对接公共采购的京东企业购平台也都与厂家直接签约，其目前签约国内外一线品牌高达十几万个，在直接签约品牌数量及SKU方面远超苏宁，这也让京东从采购之初起便能有效做好品控和成本控制，采购效率极高。

在物流配送环节，京东的优势更是远远领先其他电商平台。依托其强大的物流仓和智能化配送体系所建立的“企业级供应链”，不仅可以通过集中配送实现精准送达，同时也有效降低了多点配送所带来的成本增加和环境污染。这一点，从京东现有的公共采购客户的服务案例中可以印证。

在通信运营、铁路等公采领域市场占有率第一 京东为上铁节约成本达千万元

今年1月，“中国铁路总公司工作会议”明确提出，铁路混改进程中的重要一项就包括拓展与铁路运输上下游企业的合作，牵手互联网，创新铁路发展模式，推动高铁网和互联网的“双网融合”，助力打造智慧铁路。

在这一背景下，上海铁路局从供应链管理端寻求与京东的合作，实现铁路局降本增效，推进全程阳光透明采购。

在推进上海铁路局的电商化采购方面，京东针对上海铁路局的一系列需求，专门推出定制化电商采购解决方案。首先，京东平台能够满足上海铁路局采购品类商品丰富性等需求；其次，多级审批账户设定、不同角色账户设定可满足上海铁路局采购管理要求，还可随时监控采购详情；同时，京东还可为上海铁路局定期提供项目数据多维度分析报告，使上海铁路局清晰了解采购现状，合理管控。

依托平台本身在合作品牌、SKU方面的明显优势，通过调动在大数据、互联网技术对采购各环节实时监控，京东通过“一键下单”的一站式采购，减少采购环节中的人为干预因素，降低采购成本，有效提高采购效率。

记者也从知情人士处了解到，通过与京东的合作，上海铁路局节省了上千万元采购成本，“双网融合”成效卓著。而京东的优势正好与苏宁相反。京东的战略是通过升级零售基础设施从而将销售端所需要消耗的人力和地皮成本转移到服务端，充分利用互联网的优势，将原来积压在渠道中的成本释放出来，重新反哺给客户和产业链。这才是京东成为行业第一的杀手锏。因此，京东“创新营销服务模式的大企业集采集销平台”，即京东企业购智、慧、云、翼四大电商平台解决方案，荣获“工信部2017年制造业与互联网融合发展试点示范项目”称号及专项扶持基金。

正是基于京东在公共采购领域的推出的创新采购模式和高品质的配套服务，目前其已与国内3大运营商、10大铁路局、3大航空公司，以及85%以上国有商业银行、股份制商业银行均已与京东实现合作，远超其他电商平台。特别是在采购物资需求巨大的军队采购领域，空军五大战区、海军、武警、全国联勤保障中心及各大军事院校基本将京东作为唯一电商直采平台。

京东通过利用自身在公共采购上的先发优势，不仅为京东大平台在公共采购领域打下良好的合作基础，同时也为公共采购实现降本增效，推动阳光采购贡献巨大。更为重要的是，作为互联网平台，京东与公共机构在采购领域的合作，也为未来更多电商企业参与公共采购电商化提供了良好的案例和学习范式。