天天拍车手撕直卖模式的根本逻辑是什么？

经过两年多的蓄势，2017年的二手车市场终于走到了拐点时刻，或将迎来井喷。

数据显示，2016年二手车交易量终于突破千万大关，全年交易量约1039万辆，交易量环比增长10.41%。二手车交易量过千万，可以说是二手车交易市场进入新规模量级的标志。2月16日，国务院办公厅印发文件，再次要求全面取消二手车限迁，让二手车真正按照市场规律自由流通。在二手车市场日趋成熟之际，政策指向性的进一步明确，这无疑是二手车市场迎来爆发的新推力。

但与此同时，一场来势不小的二手车模式之争也进入人们的视线。近日，国内最大的二手车拍卖平台（C2B）天天拍车更是直指二手车直卖网卖车难、成交慢、卖价低等问题。

二手车直卖模式，即C2C模式，就是人们在电视、电梯等各种广告里看到的孙红雷、黄渤等代言人所说的：“没有中间商赚差价。”过去的两年里，瓜子、人人车用了近20亿广告费砸出了一个二手车直卖模式，“没有中间商赚差价”这句话差不多也快达到了脑白金的洗脑程度。

客观来说，二手车市场在市场基础普及阶段，20亿广告费的确起了不小的作用，，推动了市场的成熟。但前不久，二手车电商C2C模式鼻祖Beepi正式宣布倒闭，其中国学徒——瓜子、人人车将会如何？

更深来看，20亿市场普及费砸下去之后，到底会成就谁？在二手车市场，消费者更在意的是有没有中间商，还是更可靠、安全、诚信的服务？

今天二手车市场的拐点时刻，越来越多消费者卖掉旧车置换新车，二手车发展模式之争不仅对二手车行业有着重要意义，而且通过模式发展之辩，其实也能让消费者更看清二手车买卖中的“陷井”所在。

拍卖模式手撕直卖模式背后：消费者需要什么？

二手车不同于新车，二手车一车一况、一车一价，需要专业人员评定车况，最终评估一辆二手车的价值。所以，就算是美国这样的汽车成熟大国，专业二手车商都是二手车交易中不可或缺的重要一环。

而所谓的二手车拍卖模式，即个人车主把车卖给专业二手车经销商，卖车车主不需要多方比价，全国二手车经销商通过线上竞价的方式参加竞拍，价高者得，该价格即为最终卖车价格，车主对价格满意则可立即成交，最快24小时之内就能把车卖掉。

再来看二手车直卖模式，这是单点对多点的个人卖给个人，个人车主与多个有买车需求的个人买家分别联系比价看车。这种直卖模式虽然表示没有中间商，但其实也不完全是没有，而是由互联网企业充当中二手车经销商这个中间商角色。

这么来看，在个人与个人之间的交易，不仅存在着买卖双方匹配率低下、交易周期长、交易效率低下等问题，更重要的是，专业二手车经销商有着多年的评估经验和定价能力，这些都不是互联网企业能补足的短板。

二手车直卖模式其实也是模仿美国模式的舶来品，2014年，大众熟知的直卖模式公司Beepi才在美国成立，之后国内也先后涌现了瓜子和人人车等。而前不久的Beepi破产事件更为行业敲响了警钟。与此同时，在国内，瓜子和人人车虽然广告打得轰轰烈烈，但同时也遭遇到获客成本贵、成交慢、巨额亏损、资金链紧张、投诉众多等问题。

而另一边，美国的美翰二手车，则以二手车拍卖模式成为美国最主流的二手车卖车模式，而类似于美翰的中国企业——天天拍车也正结合互联网工具的优势，实现了全国竞价卖车，进一步拓展其二手车业务边界。

更根本来看，拍卖模式成长而直卖模式被质疑，其实这背后是消费者的选择，是二手车本质所决定的必然发展方向。

互联网企业在二手车产业链中到底应该扮演什么角色？

专业的二手车市场非常复杂而且链条相对较长，传统的二手车产业自有一套发展模式，而随着互联网企业的进入，互联网的力量到底能在二手车行业发挥怎样的作用？这才是我们思考的焦点。

互联网企业取代专业的传统二手车经销商，把自己变成中间商？还是让互联网发挥效用，找到最适合互联网企业应该做的事？这就是拍卖模式与直卖模式之争的核心原点。

我们来看今天拍卖模式下的二手车产业链，这是一个C2B2B2C的过程——C2B：收车，从消费者手里收车；B2B：拍卖，卖给专业的B端二手车车商；B2C：零售，由二手车车商卖给有需求的C端消费者。

以美翰、天天拍车为代表的拍卖模式，其实正集中于二手车产业链中的前两个环节，即基于互联网工具的价值，实现C2B收车和B2B拍卖这两个过程，换言之，这是互联网企业帮助消费者打通C对B端的过程。

从前面的分析中，已经可以看到，二手车市场的核心环节其实就是专业的二手车经销商，“二手车一车一况、一车一价，只有专业二手车商才具有定价购买能力，”正如天天拍车创始人、CEO汪薇薇此前在接受采访时所称，一辆二手车应该如何定价、评估，这应该由专业人士去做，而互联网企业则应该是发挥互联网信息汇聚的能力，帮助二手车经销商实现最大化的收车车源，同时让消费者要卖出的车辆在拍卖平台上接触到更多的经销商，卖出最高价。

天天拍车也正是基于这一考虑，才选择了二手车拍卖模式，如汪薇薇所言，拍卖模式线上竞价的特性，决定了能帮车主在全国范围内卖出较高价格，保障消费者的利益。另外，拍卖模式为线上集中竞价，不存在反复议价等行为，且竞拍时间结束后即可交易，成交速度快、交易效率高。

另外，拍卖模式为全国交易，直卖模式为本地交易。拍卖模式下，收车的二手车经销商来自全国各个城市，其操作模式为跨区域全国范围内收车，从而使在全国范围内卖出较高价格成为可能，天天拍车目前就有60%以上的二手车为跨区域成交流通。而直卖模式因为是个人对个人，很难做到跨区域交易。天天拍车目前有5万多家经销商参加竞拍，活跃经销商数量超1万多家。

跨区域流通才能带来一辆车最大的匹配与价值，这也是互联网的发展思想。

从这些二手车拍卖交易的特点来深入分析的话，其实可以看出的是，拍卖模式的正是抓住了互联网企业在二手车行业应该发挥的价值，做自己能做到的事，而不是妄图以“直卖模式”取代整个二手车产业链，这本身就违背了产业发展的根本逻辑。

急于取代传统产业，而互联网企业的能力积累又不够，这正是今天直卖模式引发诸多诟病的根本原因。

总结：拍卖模式将成为二手车电商的主流

二手车市场正在迎来新的发展阶段，在经历了补贴用户、烧钱砸广告、融资难、限迁逐步解禁等等之后，整个二手车电商市场必将在2017年迎来最后一轮大洗牌。

洗牌之下，交易效率低下的模式和企业将陷入资金短缺困境，因无资本接盘而陷入倒闭或被并购的境地，只有资金储备充足、运营稳健、用户体验佳的公司才能赢得最终的市场。而什么样的公司才能做到最终的赢家？那就是符合行业发展规律的企业。

在二手车电商进入下半场竞争之际，模式之争表面上看是不同发展模式的探讨，但在寰寰姐看来，这其实是互联网企业在二手车行业应该如何发展的本质问题。

下半场竞争，不再是早期的跑马圈地，不是曾经的烧钱大战，而是回归理性、真正结合产业逻辑和互联网企业的能力，做自己应该做的事，并做到精耕细作，而不是一味地盲目妄图取消谁谁谁。