世纪佳缘线下红娘店：高筑墙 广积粮

继世纪佳缘股价于上个月27号发布2013年Q4及全年财报进而飙升5.5%后，其股价一路上扬。截至发稿前，其股价升至每股8.44美元，涨幅曾达12.38%。

世纪佳缘CEO吴琳光表示，受线上业务稳健增长和一对一红娘业务迅速扩张的驱动，2013年第四季度世纪佳缘的净收入较上年同期增长了20.4%。

世纪佳缘一对一红娘业务最早起源于08年，2012年占全部收入比例8%。吴琳光就任以来开始正式发力，截至2013年底，服务范围已经扩展到25个城市30个网点，发展势头凶猛。

初衷：让孤独的人感到温暖

事实上，一个单身的人在婚恋网站上是很孤独的。大多数情况下，问一个单身的人到底喜欢什么样的人时，往往这个人想半天却还不知道怎么回答。他希望有个人能够帮助他了解自己是个什么样的人，到底喜欢什么样的人。

吴琳光表示，曾经做过这方面的测试。没有门店的当地用户平均网站停留时间是27分钟，而已经有门店的地区，和门店有过互动的用户停留时间上升到45分钟。这证明了，当用户感觉到自己不再是一个孤立的个体时，他们寻找对象的愿望和动力都明显增强。

从这个角度来讲，世纪佳缘的线下一对一红娘门店实际上是让网站上孤独的人能够感知到温暖，从而更加积极的去寻找真爱。

高筑墙：不重怎么跟巨头竞争

世纪佳缘线下门店采取自营加代理的模式。从收入贡献的角度来说，自营收入贡献超过2/3。其余为代理店。

因为涉及到门店的选址，装修等种种问题，这样的一对一门店模式看上去很重。但实际上这也正是世纪佳缘在自己和巨头之间建立起来的一道防御壁垒。用吴琳光自己的话说就是，不重怎么跟巨头竞争。

世纪佳缘的传统线上优势巨大，无可撼动。如果巨头有意婚恋行业，必然要在线下赶超，那就不得不涉及到线下门店的成本。所以吴琳光现在做的线下门店一方面是对线上业务的补充，另一方面正是其长远布局，阻止巨头介入的一步妙棋。

广积粮：覆盖一二线城市 深入三四线

婚介是一个存在了千年的传统行业，存在即合理。这个行业最重要的资源其实就是红娘手上有多少单身男女资源。那么互联网在今天其实就是起到一个抹平信息鸿沟的作用。世纪佳缘的本质就是连接两个陌生男女进行交流。超过1亿的单身男女资料就是世纪佳缘在线下业务拓展上最大的优势。因为一对一红娘门店是打通世纪佳缘会员资料库的，本身是一个资源中转站。上游的资源问题已经完全解决，下游的红娘业务便迎刃而解。

同时，不论是已经建成的还是未来将要建立的线下红娘门店都是共用一个会员资源库。也就是说这些会员资源可以被所有的世纪佳缘门店使用，而这个海量资源库已经建好且在不断的自我更新。

针对门店自身而言，一二线城市直营店还有很大的发展空间，像北京这样的大城市，现在只有一家，远远不能满足用户需求。而世纪佳缘目前自己研发的CRM系统则能够帮助三四线城市更深入的发展用户关系。吴琳光预估，到2014年底，线下店会做到60到70家左右。

缓称王：坚持标准化 不冒进

服务行业，最重要的就是服务质量。服务质量如何保证？必须制定一个统一的标准。比如麦当劳，不管是北京的麦当劳还是湖北的麦当劳，消费者在里面享受到的都是一样的服务，因为服务过程中的每一个环节都通过数据量化成标准了。据吴琳光透露，世纪佳缘的线下门店的入口到交谈会议室的距离都已经成为了一个量化的指标。

对于这样的一个细节，吴琳光如此解释道，“第一次进入婚介服务中心的人心里很胆怯，害怕被别人看到，也很怕被我们的员工看到，所以我们要尽量减少他从入口到密谈室的距离，这些距离我们都是有要求的，甚至包括第一次会谈的时间也有分类。”

世纪佳缘的一对一红娘门店目前有直营和代理两种模式。直营很好理解，门店所有事宜都是世纪佳缘自己在运作，服务质量都有保证。但是非直营是否能够保证和直营店保证一样的服务质量呢？

吴琳光表示，所有的门店包括直营及代理都会采用统一标准。所有代理店在和客户签署合同时，合同的甲方一定是世纪佳缘而不是代理商，从而保证服务质量和品牌形象。

同时，吴琳光还谈到2014年一对一红娘业务的规划时表示，在今年更多是一个布局的状态，我们更强调覆盖用户数。对于门店的深挖，我们更多的还是希望在今年下半年晚些时候逐步完善。

在被问及对百合的实体店怎么看时，吴琳光则回答，他比我们早，赶上他们只是时间问题。