雷军：看人胜于看项目 只投熟人和熟人的熟人

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东方IC供图

雷军

金山软件董事长

小米科技董事长兼CEO

投资企业：凡客诚品、拉卡拉、UC优视、多玩网、乐淘、可牛、好大夫、长城会等20多家。

投资领域：移动互联网、电子商务和游戏、社交等。

投资心得：投资就是投人，人是最关键的因素。

挑选标准：能洞察用户需求，对市场敏感;志存高远并脚踏实地，业务在小规模被验证;要有技术过硬的技术带头人，最好是两三个优势互补的人一起创业，最好有创业经验;低成本情况下的快速扩张能力;在最佳的时间点做最肥的市场。

本报记者董长青

投资了凡客诚品、拉卡拉、UC优视等20多家企业的雷军，终于等来了投资瓜熟蒂落的一刻。

欢聚时代公司在上周递交IPO申请书，欲登陆纳斯达克市场，融资1亿美元。根据招股书，欢聚时代的投资人雷军持股23.8%，与创始人李学凌一致。一旦成功上市，欢聚时代将成为“雷军系”公司里的第一家上市公司。当初投资的100万美元，将升值超过200倍。

如今，雷军所投资的凡客诚品、欢聚时代、拉卡拉、UC优视等企业，均已成为各自行业里排名数一数二的企业。有媒体估测，“雷军系”的公司估值约150亿至200亿美元。

什么样的火眼金睛，让雷军能发掘到这些优质项目?雷军认为，他做投资，看人胜过于看项目，投的是人，而不是项目，“人靠谱比什么都重要”。

只投熟人和熟人的熟人

欢聚时代的前身是多玩游戏网，2005年成立，是雷军投资的第二个项目。他投的第一个项目是2004年孙陶然创办的拉卡拉。

孙陶然和雷军相识，是1996年在中关村组织的一次会议上。二人一见如故，之后数年里二人每次交谈，都对事物有大致一样的判断和见解。

2004年，孙陶然决定创业。联想投资管投资的朱立南，打电话给雷军做调查。雷军对孙陶然称赞不绝，朱立南就邀请雷军共同投资。于是联想投资投100万美元，雷军投了50万美元，孙陶然自己出50万美元，拉卡拉就这样成立了。

拉卡拉进入的是金融支付领域，这是雷军迄今为止惟一不熟悉行业就去投资的项目。

“当时我确实没搞懂他想干的事情，但我还是毫不犹豫地决定投资。因为孙陶然做什么都能成，无论做什么我都投。”这是雷军对孙陶然的判断，也是他一贯对所认准的人说的话。类似的话，2005年他对李学凌和陈年说过。

早在1997年，雷军就认识了身为媒体记者的李学凌。在一次接受采访时，雷军如是评价：李学凌是一个有自己观点的人，而且不被任何东西所利诱。他还愿意琢磨，是个技术发烧友。

2005年，先后担任过搜狐IT主编和网易总编辑的李学凌决定创业。在只确定一个创业点子的情况下，雷军投资410多万元，又借了李学凌410多万元，总投资达800多万元。从后来雷军每笔平均200万元左右的投资额度来看，800多万元绝对算是他的“大手笔”。要知道，那会儿的雷军只是开二三十万元的车，住着一百多万元的房子。

2000年，雷军与陈年一起创办了卓越网，并在2004年以7500万美元的价格卖给亚马逊。2005年，陈年创办了网络游戏道具交易平台“我有网”，雷军一样投资，但不久后“我有网”宣布破产。2007年，雷军再次找到陈年，并投资创办了凡客(VANCL)。

为何投资凡客诚品?雷军说：“只因为他是陈年，其实不关心他做的是凡客诚品还是什么。”

“人靠谱比什么都重要。”雷军说，在商业社会里，人最重要的素质是诚信。天使投资的本质是投资熟人，人不熟不投，因为可以降低投资成本。在没有了解和信任的时候做投资，需要花很多时间在背景调研上，用去五六个月时间，黄花菜都凉了。

“如果你不是我的熟人，或者熟人的熟人，不用来找我看项目，我不会投的。”雷军再三申明。
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让猪能飞起来的台风口

2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，只担任副董事长这一虚职。“IPO之后，很落寞，很迷失，每天早上起床不知道要干嘛。”雷军决定给自己一个休整期，放手干一些自己真正想干的事情，做投资成了一个不错的选择。

“我可以投点钱，让这些能干的人来做这些有趣的想法，让他们把这些新奇的想法一点点变成现实，每天和这些牛人交流，实时感受他们创业的热情和智慧的火花，这是多么享受的一件事情啊。”在2008年的第一篇博客里，雷军如是描述做投资的动机。

从那时起，雷军真正开始投资，总共投了20多个项目。

在确定创业者靠谱后，雷军通常再考虑四个必备条件：大方向很好，小方向被验证，团队出色，投资回报率高。

大方向很重要，即要在对的时间去做对的事儿。在雷军看来，创业成功就两件事情，一个是优秀的创业者，一个是好的机会——台风口。雷军曾经在多个场合用到“台风口”这个词，因为“站在台风口，一头猪都能飞起来”。

那会儿，雷军已经认识到移动互联网时代将到来，而且机会一定比互联网更大。想透了后，就找了家小公司谈，问能不能接受他的想法，遭到拒绝。雷军再去找第二家，叫乐讯，人家答应了，于是直接投了200万元。

用雷军自己的话就是，“拎着一麻袋现金看谁在做移动互联网，第一名不干找第二名，第二名不干找第三名”。雷军希望用自己的资金和经验，创造出几家真正伟大的企业。

除了投资的第一家公司拉卡拉是雷军所不熟悉的支付行业。雷军后来投资的若干项目，均沿着移动互联、电子商务、游戏三条脉络整齐分布。这透射出雷军对互联网产业和移动互联网的理解与掌控力。

赔了就相当于支持创新

上周，凡客诚品迎来了5周年生日。有人在微博上贴出了一张图片，那是2007年凡客创始之初，雷军“代言”的平面广告。雷军是凡客的第一个代言人。

实际上，雷军在各种场合，总是在不停推销他所投资企业的产品。从凡客的衣服，乐淘的鞋，到UC优视的浏览器，雷军总是不遗余力。

雷军认为，投资的价值在于，一是提供创业的启动资金，二是分享经验、人脉和信誉。在资金投入后，剩下的就是“知心大姐”的工作——只帮忙，不添乱。

在今年举行的首届天使投资人大会上，孙陶然举了个例子。拉卡拉准备第二次融资的时候，孙陶然、雷军和朱立南一起开会，要先定一个估值。雷军在白板上写了一个数字，然后朱立南认为很合适，但孙陶然说“不行”，自己写了一个数。

这个投资额，比之前高了一倍。当时雷军和朱立南就讲，孙陶然你有经验，企业是你做的，你觉得值这个价钱，我们支持你。结果孙陶然出去见了二十多个投资人，却无人愿意投资。

“后来我提议重新评估，雷军和朱立南说，其实他们认为我当时期望这个数是不对的，但他们尊重我作为创始人的意见。最后按照他们的建议，我们顺利完成第二轮的融资。”孙陶然说，天使投资人既能够给你建议，又去顾及创业者亲身的感受，其实是非常难得的。

好大夫在线是雷军投资的一个项目。创始人王航回忆，他接受雷军投资后的一天早上，还没起床，电话就响了，他完全没想到是雷军打来的。雷军说：“钱已经打过去了。我得和你事先约定三点。第一我不要投票权;第二我会提建议;第三你不需要听我的建议，如果你听了，最后的结果也是你负责。”王航那一刻以为自己还在梦中，因为从来没有投资者对他这样“放任”过。

雷军认为，作为投资人，除了放弃股权上的控制，更多的是放弃心态上的控制。“我的投资逻辑是，如果赔了，就相当于支持创新，如果赚了就中了六合彩。”
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对话

天使投资

就像买六合彩

记者：您为什么做起了天使投资?

雷军：一是因为喜欢，二是因为报恩。在1998年金山最困难的时候，柳传志拍板投资了450万美元，挽救金山于水火之中，之后金山才有机会上市。对柳传志和联想的感激，不是仅仅把公司做好就能还得清的。

记者：您说投资只投熟人，不熟不投。那对于普通的、没有任何人脉的创业者来说，如何获得投资?

雷军：试问我对你知之甚少，我为什么要投资你?对于很多心怀梦想的创业者，已经满世界找投资人、递交商业计划书，我认为他们应该先想想能不能说服父母、亲戚和朋友给他们投钱，或者通过熟人介绍给投资人，盲目地寻找陌生人投资的成功概率很低。

记者：您一个项目大多投200万元人民币，为什么不多占一些股份?

雷军：做天使投资，和机构股权投资有一点不一样。一般情况下，我们只持有很少的股份，目的就是要让创业者有足够拥有感，公司就像创业者的孩子，他能随便就扔下不管吗?如果扔下不管，就只有一个问题——他的拥有感不足。另外，投的钱不多，也有利于投资人保持正常的心态，举重若轻。

记者：创业投资的成功概率如何?

雷军：创业绝对不是一个好玩的事情，天使投资有90%的项目会失败。但高风险的背后是高投资回报，如果我投资了谷歌，就赚了3000倍。如果投中了苹果公司呢，那就更高了。天使投资对回报的要求远超过VC和PE，就像买六合彩。相比于其他天使投资人，我算是中六合彩比较多的。