敦煌网王树彤：外贸电商风景独好 行业普遍盈利

国内B2C电商大战、特卖、生鲜大战“打得”如火如荼，在业界被认为是“风景这边独好的”外贸电商，却稍显平静。前不久外贸电商兰亭集势低调在美IPO成功。6月份同样低调的敦煌网，开始进军印度线下市场。

外贸电商是否真的如业界所传的“闷声”发大财?日前，面对速途网专访，敦煌网创始人、CEO王树彤表示，外贸电商行业空间利润大，行业普遍盈利，但外贸发展中有关知识产权、支付的问题却不可“掉以轻心”。

（图为敦煌网创始人、CEO王树彤）

外贸电商利润空间大 不拼价格战

电商市场“谁主沉浮”?经过几年的发展，外贸电商如今初步形成了一个庞大的生态圈，有广大的平台企业在服务众多的外贸商户，也还有成千上万曾经没有任何外贸基础，凭着互联网经验做起来的网上电子商务。

作为中国电商领域的领军人，王树彤表示，2004年打算上线敦煌网时，利用互联网做外贸交易这个想法，在当时就是天方夜谭，“全球都没人这么干，当时我们接触了好多外贸人、投资人及互联网人，基本上都认为电商模式运用到外贸是不可能的。”

“据保守估计，2012年外贸电商整体销售额达到近百亿美元。”王树彤说。对于业界外贸电商“闷声”发大财的疑问，她指出，与内贸电商相比，外贸电商风景这边独好。全行业普遍盈利，由于市场巨大，竞争并非白热化，不用非理性地拼价格，大家可以用心做好自己的服务。

“外贸电商的利润空间很大。”王树彤在专访时表示。她结合婚纱行业谈到，根据The Wedding Report, Inc统计调查，2012年，美国地区平均每件婚纱的价格在1187美元，而中国外贸电商的婚纱价格大大低于这个价格，很受国外新娘的青睐。

“和中国外贸近4万亿美元的盘子比较，外贸电商一年几十亿美元的规模毕竟还太微不足道了。”王树彤说，“因为真正在尝试外贸电商的还是少数，90%以上的传统外贸企业还徘徊在门外。”

今年4月15日，敦煌网与印度最大的物流服务公司DTDC及服务印度市场的物流公司DNJ签订了三方合作协议。敦煌网将负责提供中国制造的优质产品，DTDC负责中印国际物流，并在印度当地建立实体店展示中国产品。

如何产生这样一种合作方式?王树彤说，印度是一个宗教国家，文化背景很重要，目前印度市场还不接受一个来自中国的网站，需要通过印度当地有知名度的合作伙伴去完成。另外，当地的信用卡和互联网都不发达，使用当地的支票和现金，以及当地的物流比较容易被接受，这也是对印度当地电子商务市场的培育。

采取去“中间化”的调整战略

在外贸电商一路看好的情况下，敦煌网也在积极调整战略步伐。

今年3月份，敦煌网正式上线“全程外贸开放平台”，免收会员费，商户可以免费展示、推广产品，大大节省了广大外贸企业的市场营销推广成本。

据了解，商户可以根据自身情况，自主选择需要的外贸服务。如商户不懂外贸，或缺乏外贸人才，可以采用代运营服务;或者商户有个性化需求，可以选择外贸融资、海外物流等单项外贸服务。

王树彤介绍，通过线上线下相结合的新模式，给主流外贸企业一个垫步，降低难度，使他们通过渐进的方式来适应外贸电商的新环境。这个平台不在前端收任何入门费，向制造企业和外贸企业开放，暂时不合适在线交易的产品，但是可先用这个服务获取海外流量和询盘，也可以有选择的使用模块化深度服务，把选择权交给商户。

早在2011年，敦煌网就开始小规模地实验开放平台，通过实验，觉得这条路可行，现在就开始大规模推广。王树彤谈起开放平台说，很多企业想进入电商，但同时有很多因素的阻碍，让他们知难而退，“我们要打破这些禁锢，解放企业的思想，让他们毫无负担的进入电商。”

回顾去年外贸电商发展的整体情况，王树彤认为，外贸电商产业呈现出四大趋势，即品类不断扩大、中大交易上升、移动新媒体带来流量增长、海外新兴市场对中国制造的需求增强。

“今天在网上买不到的，未来都能买到，所有的中国制造都能走出去。”王树彤感慨到，产品的种类在不断扩大，过去大家认为只能卖适合小包快递的产品，集中在婚纱、3C配件等有限的领域，而现在产品种类正在不断延伸，比如沙滩车、孵蛋器、巧克力喷泉、健身器、按摩椅、游艇都能在网上购买。

知识产权、支付不可“掉以轻心”

外贸电商发展势头强劲，但不可避免的也会遇到诸多商业运作上的问题。如货源、物流、支付、关税、汇率等问题。处理不好容易发生知识产权、山寨的问题。敦煌网在这方面也下足了功夫，采取了诸多措施，除了日常的平台有常规的政策来引导商户提供优质产品外，2011年下半年，敦煌网开始启动“扬帆计划”，即为客户创造好的用户体验，同时给国内信誉好的卖家一个公平的竞争环境。

“在“扬帆计划”中，更注重卖家的质量，不单纯的追求卖家的数量，对于信誉不好、商品不过关的卖家进行了坚决的清理。”王树彤表示，此外，敦煌网也与第三方服务商合作，帮助商户规避风险。

2012年，敦煌网分别于IACC、G2公司进行合作，与IACC(国际反假冒联盟)签署备忘录，共同推进品牌保护工作，帮助敦煌网平台上的广大卖家防范知识产权纠纷风险。双方合作内容包括建立一整套侵权商品信息的取证、确认、删除、处罚的维权体系，同时提高这套体系落地的技术支持，还包括在平台上对卖家和消费者进行打假的宣传教育。

据了解，G2是信用卡组织商户合规的监控服务商，经过G2审核过的产品受到信用卡组织的合规保护。通过持续监测全球数百万个商户网站并收集数十亿个数据，G2 建立了业内最大的电子商务网络商家地图，该地图在行业内提供了关于电子商务风险的全面和全球视角。

传统企业向电商转型也正成为一种趋势，王树彤认为，相比较自建网站，先利用好现有平台多年的培育和积累会更好，在平台上做渠道和品牌，然后再独立建站，整合多个平台的资源，最后实现跨平台运作。“如韩都衣舍，一开始在淘宝开店，然后自建网站，最后在天猫、京东等多个平台运作，整合平台的资源。”

王树彤称，平台提供整合的服务，从支付、物流看，平台能够整合全球几十个国家的物流公司和银行等金融支付系统，能够以团购的力量降低获取这些服务的成本，这是中小企业无法企及的。